K12教培“命运的十字路口”：1对1还是1对多？工具类还是内容类？

面对教育的超大市场和低集中度，又兼有新技术、新模式变革的驱动，有关K12课外教培领域的创新一直跃跃欲试。创业公司以工具类、O2O类、直播类等形式切入，线下巨头在私播课和双师课的武装下反击，纷繁模式下，究竟1对1和1对多两种模式孰优孰劣？如何看待工具类与内容类产品关系？自营或平台分别要如何保证教育服务的产出质量？人工智能是否能够使得教育资源成为全人类共享的果实？

2017年11月30日「华兴·湃」教育论坛上，华兴资本发布教育行业报告之外，还邀请了掌门1对1创始人兼CEO张翼、网易有道CEO周枫、启明创投合伙人黄佩华以及青松基金投资副总裁亓骥才四位嘉宾围绕以上话题展开精彩对话。

【现场对话实录】

1对1还是1对多？

丁玉婷：在线教育领域大家普遍关心的话题之一就是1对1和1对多孰优孰劣？大家普遍会认为1对1体验好、品质高，1对多更有效率，想听听在座几位的看法？

黄佩华：谈到1对1及1对多，启明投了Tutor ABC与学霸君。Tutor ABC是以1对1的英语口语为主，不过也开始做1对多；学霸君这边也做了1对1的君君辅导，两家的切入点还是以1对1为主。

我觉得主要原因还是在于用户体验，K12是家长最愿意付钱的领域，有人认为1对1没有1对多的UE（单位模型）好，我们认为多样化的模式比切入点更重要。Tutor ABC已经推出1对多的服务，未来必定朝向多元化阶梯式的服务组合发展。

亓骥才：我来自青松基金，我们投的几个1对1企业包括哒哒英语、掌门1对1等。就我们的认知和感觉而言，在线1对1之所以兴起，很大原因在于其用户体验以及这个模式的拓展性、灵活性确实比1对多更加适合有着不同学习需求的学生，因此1对1在线教育成为发展最早的一波。

从经济模型的角度而言，1对多可能比1对1更好。如果没有在线教育的丰富经验，就去接触1对多领域，在用户的体验以及整个组织协调流程上容易出现问题。我们认为一开始做1对1的公司，将来拓展1对多可能也有一些优势，过程中会不断调整以及优化。

周枫：我来自网易有道，大家最熟悉的应该是我们的辞典和翻译的产品。最近三年，我们把整个公司的定位放在在线教育上。现在有道是一家在线教育公司，最直接的在线教育产品是有道精品课。我们做的课程是直播大班，很多是面向备考的课程，包括四六级、高中课程等等。

对于刚才的问题，我有两个看法：第一，在线教育是一个非常多元化的领域，没有一种办法能解决所有问题。最重要的是，采用的模式应该和要教的内容、对象，以及你采用的教学方法有很大关系。举例而言，大班课显然不适合让一个学生从头学会英语。所以在口语领域，自然就需要1对1或者规模比较小的班级。又如同面向考试的，也就是帮助学生在大考前提分的课程，这时大班的优势就是可以请到全国最好的老师，名师一般只会参与大班这样的形式，因其稀缺性，1对1是不可行的。

第二，我们分三个领域来看：1对1、大班课、小班课。

这两年1对1和大班课程增长非常快。掌门应该是1对1的典范，大班直播不管是互联网公司比如网易，或是像学而思这样的网校，增长都相当快。除了两个模式的持续增长，几个人到几十个人的小班型课程会是未来两年非常好的机会，掌门对教学的标准化和对老师队伍的培训要求比较高，以前做好这块的人不多。而且这些课程在很多的场景下必须小班课程才有教学成效，是一个不错的空白领域。

张翼：我是掌门1对1的创始人，我们非常专注的就是1对1。目前中小学在线1对1课外辅导这块的销售额上占到60%以上，我们相信明年随着平台效应的增强，比例会进一步上升。

首先，究竟选择1对1还是1对多？我觉得其中有一个不变的本质，随着生活水准提高，有一定的支付能力以后，在高投资回报率的前提下，我们一定会选择个性化强的服务。我觉得不仅仅是1对1个性化很强，未来1对多的个性化也必须做强，这就是为什么1对多发展没有1对1快速的原因，因为目前的环境和资源还不足以支撑它做到比较强的个性化服务。如果从1对1做起，大量学生的服务数据更容易把个性化服务做好，就算未来切入1对多也行，个性化系统作为支撑其实就是最基本的逻辑。

第二，应试辅导这一块的1对多个性化服务，不如英语类的1对多发展这么快。英语、口语类的课程对每个学生的个性化服务是比较容易达到的，因为每个人的模型没有那么复杂，而应试辅导的模型则相对复杂，必须通过1对1更长时间的沉淀，才有可能达到效果。因此一开始有大量的1对1学生，后天发展占更大的优势。

工具类还是内容类？

丁玉婷：教育领域两个最常被提及的公司类别就是工具类和内容类，以四位嘉宾的看法，大家认为是应该暂时聚焦在一个方向，还是都要侧重齐头并进？

黄佩华：我们所投的学霸君是答疑工具，以工具类切入，我们不认为工具必定是能变现的模式，但从工具的切入好处就在于能够快速以低成本获取用户。工具公司的出发点就是先获客，再考虑怎么变现。

第二点，工具非常有价值，可以帮助公司累积很多数据。通过扫题，用户在整个答疑过程了解自己在哪方面的能力比较弱，或一个班级里有什么比较难解的共同疑问，这类数据相当有价值。

亓骥才：青松因为专注特别早期的投资项目，所以本质上从用户的需求角度出发。从用户需求的角度，不管是工具类或是内容类的产品，都有可能受到用户的喜爱，而更多的是可能是综合工具类或内容类的产品。

从商业模式的角度而言，想让用户愿意为服务买单，产品就需要提供一个比较完整的教育解决方案。因为很多工具类产品，或是一些虚拟内容付费类的产品，有时候不见得真正能够为教育结果和效率提供最优的解决方案。

周枫：简而言之如果能够做起特别大的工具就去实践，但是产品内容和服务是最关键的。有道是基于工具做教育，有道词典和翻译目前有1500万的日活用户，这应该是整个教育领域最大的日活用户量。

同时教育工具很难做，因为教育需求非常分散。我们看了非常多想做教育工具的团队和公司，超过百万日活的教育工具非常少，超过千万的更少，原因就是因为教育需求过于分散。我认为工具的确非常有用，但如果做不出工具，就应该专注于内容。

张翼：对于我们这种重视服务并且为效果服务的公司而言，我们只关注我们所提供的服务是否是用户的需求，这个服务产生后能不能提高用户的黏性和忠诚度，对他有没有实质性的帮助。

对我们而言，无论做工具还是服务，用户数据能不能更高效地被使用是大家关注的，比如教研、备课、题库体系，都是服务公司的数据核心内容。

从底层而言工具是服务公司和题库公司，除了大家都从事的教研，服务公司多了最大的一块就是对人的培养体系。它不仅是对题目进行训练，也对人进行训练。所以培训的能力非常重要，这一点可能是服务公司区别于其他公司的难题，但也算是壁垒。

平台模式还是自营模式？

丁玉婷：内容是做教育绕不过去的环节，哪怕是纯粹的工具公司，也面临一系列的问题，谁来做内容？怎么做内容？平台模式和自营模式哪个更好？如何才能有更好的内容来呈现给消费者？

黄佩华：具有互联网背景的在线教育公司和线下教育机构确实区别很大，他们更强的是在营销、获客、AI系统等等，不是那么注重教研品质，但他们可能是一开始注重在获客，后面再提升教研品质。

我觉得教育还是一个很重品牌的业务，我们投的罗辑思维、得到也是向精品平台发展，教育可能还是要做精品。

亓骥才：我认为针对成人的知识付费做平台的逻辑是对的，因为它是一个非常高频的、不停消费各种各样类型内容的领域。平台的内容提供者往往会专注于一个细分领域，给用户提供这个领域的教育服务，而平台的用户需求又较为分散。

但是K12或者少儿英语等领域，属于用户长期专注于同一个领域，交易上非常低频、相对而言试错成本高、机会成本高，这时候该选择做品牌。因为如果做成平台模式，用户和家长会困惑于如何选老师、如何选择优质的服务。教育的试错成本高，所以品牌一定得具备高质量、持续性、稳定服务输出的特质。

周枫：我觉得教育应该做精品的模式，品质最关键，因为学生选错之后成本非常高，这应该是大家的共识。

具体落实到有道，我们发现纯粹的自营也有对应问题，如果用户比较多元化，比如有道的用户是18岁以前和18岁以后各占50%，我们不可能只做高中课程一个产品，因为我们还要服务很多初中和小学的用户。从2016年开始，我们自己设计了一个工作室模式“同道计划”，把有道的精品课业务做成热爱在线教育的创业者创业平台。我们与多年教学和创业经验的团队一起，有点像自营和平台的混合，团队一起制定业务的定义以及如何把教研的多年经验变成一个完整的产品。过去两年时间已经初具规模，有道精品课的营收涨了6倍，获得相当不错的口碑。

张翼：我认为在线教育企业，尤其是付费的在线教育企业起于品牌终于平台，或者称为起于学校，终于平台。一开始上来做平台容易无以为继，根本原因在于无法把控质量，平台无法为老师提供资源，老师自己输出的质量也无法保证。所以这是教育一开始就切入平台的根本问题。

若起于学校，一开始必须非常重视运营，形成一套自己的教研体系和师训体系，所有70分的老师在这里都能输出90分的内容，那其实就是平台。这样一边大量扩张招聘有潜质但目前可能还是水平中上的老师，另一端大量招收学生，两端必须共同增长不能失衡。

第二个支持的逻辑，在线教育有很多赛道，比如编程、少儿英语等这些赛道上前两名的玩家差距还是比较大的。如果仅仅是品牌生意的话不应该差距这么大，原因在于平台化的趋势。

同样的垂直领域，同样做1对1的公司，获客成本的差异很大。同个领域参与第二名的用户 60% 以上会尝试第一名公司的产品，最终一部分被它圈走，导致获客成本有差距。从获客成本上也是平台效应往后走的表现。我认为从学校走向平台的过程中，最主要是教研体系和师训体系的发展。

互联网还能为教育带来什么？

丁玉婷：除了打破时间空间，帮用户触及到原来触及不到的领域，大家觉得互联网还能给教育带来什么？

黄佩华：我十年前就开始注意这个领域，当初的情况都是把线下体验搬到线上，所以体验不好。我觉得1对1外教有点像直播行业，不单单打破时间空间还具有互动性，小朋友比较喜欢互动。

为什么我还是比较看好AI改变教育行业呢？在K12领域，AI可以帮助搭建教学和练习这两块的桥梁。在教的方面，可能有AI课程的设计，按照不同的学习能力与基础，来帮学生定制不同的学习路径。另外一个是练，智能化的题库按照学习水平为学生制定适合的题目。

亓骥才：什么是推动教育发展的核心驱动力？本质上还是在于优质的教育资源供给不足。大家都希望拥有好的教育，但现实而言资源是分配不公且稀缺的。从未来的趋势上来讲，如何让好的教育服务资源，能够更加便宜输送给用户是教育发展的关键点，也可能因此带来“AI+”教育的时代。

所有做人力输出的教育培训机构，将来也都有可能配备“AI+”这种教育辅助工具。像乂学靠自适应学习的方法去驱动未来也有非常大的价值。本质就在于突破、不断的让用户既能实现个性化学习，又能把学习效率提升，把学习成本降低，我坚定看好这个方向的未来发展。

周枫：教育这个事从长一点的时间跨度而言，现在应该是电商爆发一瞬间的感觉。2017年，不管是少儿1对1还是大班直播课，发展都非常快。AI其实可以做两大类事情，一类是感知类的，这是现在AI最擅长的事情，在教育领域内，我认为所有感知类和所有直觉类的应用，其实都可以做很深。但另一方面，逻辑推理、常识情感这些问题对机器而言，目前还是非常难。

张翼：我一直认为目前做的人工智能只能称为人与智能。尤其在教育领域，因为教育领域所谓的AI，和下棋的AI不一样。下棋的AI规则比较简单，可以借由不断训练达到最终目的。但是教育领域的AI具体到每个知识点都有不同的规则，一道题可以拆成很多的模块，需要大量的人做大量的基础工作。机构本身也必须有大量的学生，如果没有大量的学生，做出来的AI可能也不算作AI。这两方面的条件必须同时具备，才能同时把AI的系统训练起来。

为什么现在在教育领域大家都特别希望提到 AI？或者称作智能化。打个比方如果匹配是智能化的，有部分老师的功能可以被AI替代掉的时候，平台才能越来越强。为什么所有人都希望可以把这个行业做成一个平台？因为只有做成平台，才可以出现大规模的扩展。有些行业觉得自己是 All in AI，但是我们可能更多理解是 AI in All。