第一枪网杨志军：企业服务升级为产业服务更聚焦

2018年2月10日下午，亿欧2018贺岁产业创新论坛·南昌站在江西汉昀孵化器成功举办。此次论坛由亿欧主办、江西省青创团工委指导、江西汉昀孵化器协办，以“渠道下沉·消费升级”为主题展开探讨。第一枪网董事长兼CEO杨志军出席本次论坛并发表主题演讲，在他看来，信息高度对称的背景下，通过服务产业来服务产业里的企业，这样会让服务更加的聚焦；县域特色产业代表了中国产业的绝大多数，怎样打造适合县域特色的产业互联网，核心离不开供应链的升级，需要成为行业里的“链主”。

【杨志军现场演讲实录（有删减）】

各位朋友大家下午好，我想首先调研一下，目前在实体企业的朋友举手看看好不好，好，十位都不到，说明咱们今天来这边跟我今天设想的一样，更多的是做新服务、新商业方面会相关一些。其实今天能来到现场的十位企业家朋友也特别了不起，因为马上过年了，这个时候要么很忙，要么你们把工作处理得很顺畅。接下来我要讲的有一块是跟实力企业，有一块是跟我们新商业、新服务紧密结合，会有一两句干货跟大家分享一下。

让有价值的产业服务更聚焦

我们公司名称叫第一枪，知道我们的实体经济朋友企业可能会多一些，我们不同于阿里、京东、天猫这些C端的消费，我们一直专注于B端的企业服务这块。第一枪品牌是从2011年开始打造，我们当时打造的也是江西省第一个第三方的B2B电子商务服务平台，主要是帮助企业提供商机信息、贸易撮合相关服务。目前平台上已经有了全国两百多万的企业在平台里，包括现在每一天引进三千家的企业的入驻，速度在增加。公司成立以来一直专注于对企业的服务，但是企业的服务现在在这个阶段发生了变化。

为什么，以前我们企业最早要找网页，我要通过互联网去找我的合作伙伴，但是现在信息已经高度对称，可能不太需要互联网去找，已经有很多智能数据公司、商业公司可以实现对接。所以我们在这个基础上，在新时代背景下做这个提升。也就是说我们通过服务产业来服务产业里的企业，这样会让服务更加的聚焦。现在的服务企业，这里绝大多数的朋友现在都是服务企业，现在服务企业两点最关注的，第一是你帮他挣钱，第二是你帮他省钱。你要这两点做不到的话，你说其他的不存在。

所以我们在这两个角度更加聚焦于一个产业，因为一个产业里面的企业服务需求是共同的，我们会更加的专业。所以在2017年的时候公司也是把企业服务升级为产业服务，而产业又更多的，我们中国有2800个县，基本上这种特色产业是集中在全国的近90%这种县域里面。所以县域产业将绝大部分代表了中国的产业。所以以前我们定位是中国中小企业信息化运营服务，现在升级为中国县域产业互联网运营服务，更加的聚焦，更加的专业。我们一直致力于服务好企业，做有价值的服务。

什么样的县域特色产业适合与互联网做结合

人工智能，产业+互联网等于产业互联网，我在想大家应该思考一下什么样的产业适合跟互联网结合，当然现在所有的产业都应该可以值得做一遍，在互联网的协同下开放、共享情况下都可以做一点。但是如果我们真的针对县域的特色产业，怎样的产业更加适合与互联网结合，怎样的产业更加适合做产业互联网平台，其实有这么几点，我们也经过大量时间进行了研究。

首先，它的产品比较单一，一个线一直做这一款，没有做升级。

第二，比较分散，没有那么集中，整个供应链还不够开放，不够共享起来。他当地的品牌在行业内知名度不够高，但是这个地方在全国好像又有点名气。另外，这个地方的这种创新人才不足，这是在做产品设计这块是不足的。产品的服务价值也不够高，另外最重要的是政府对当地产业是足够重视的。这个产业过去是政府的支柱性产业，所以鉴于上面的种种，我觉得这一类产业是更适合结合互联网打造产业互联网平台做这些相关的服务。

我们公司在针对产业互联网这一块，大家知道产业互联网这个种类是从2015年在全国开始蔓延的，2015年诞生一批在全国优秀的产业互联网公司平台，你像找钢、找油、找煤、找船等等很多这种网站，都是那一批兴起来的。现在他们做得非常成功，也获得了若干轮的融资。包括在这几年当中投资商对这个企服类投资，像对产业平台这块投资也是非常的重视，包括现在一直是这样的。

产业互联网的核心是打造供应链

产业互联网的核心其实就是打造供应链，供应链的打造其实在去年的10月份国办第84号文件已经把供应链标准化概念，三个“以”，一个“实现”，以客户需求为导向，以提高质量和效率为目标，以整合资源为手段，实现产品设计、采购、生产、销售、流通、金融等等服务全过程、高效、协同的组织形态。我们做实体企业的尤其要关注供应链打造，还有我们现在很多在座的有很多朋友做互联网相关的这些企业，咱们其实可以更好的、更多地去拥抱我们的实体，拥抱产业，去融合他们，这样对我们供应链来讲是有更大的机会。

在这个产业互联网方面，产业互联网提到供应链，我们一定是以客户的需求为导向，其实这是在当今社会像马云经常说到C2B，不是B2C，也是因为这里有客户需求为导向导致我们现在国家要大力去推进我们的供给侧结构性改革，你再不改你这个链条就废了。为什么，我明明需要这个矿泉水上能够有一个温度显示器，你没有，客户喜欢我们的，不喜欢你的东西你怎么办，企业怎么生存。所以我们必须要更多研究市场，以市场为导向。质量和效率，质量是对内，效率也对内，这是对一家企业来说特别重要的，包括重点要整合资源，一定不是自己自建，不要因为自己银行上有点钱就今天去投这个，明天去干那个，很麻烦，现在一定是现金为王，多储备点现金是好事，去做好资源的这种整合，一定要整合，整合你的上下游，整合你的链条相关的企业来共同促进你在这个链条上的价值。

其实在每一个行业，任何行业都是这样的，这是一条线上的，从最早的产品设计、开发、原材料采购等等，这是这种线条下地生产经营活动。任何一个行业都逃避不了这些，制造企业、生产性企业都逃避不了。我们江西其实在2017年，尤其我们流程打造做完现代服务业这个调研之后，提出了生产性服务业。生产性服务业是什么，它的服务对象是制造、生产厂家，我们去为制造生产厂家做服务。当然我们是互联网公司，我做不到，但是我们会玩供应链，会打造产业互联网，我们会去整合，把它整合进来一起去实现，我们就变成一个生产性的综合性服务商。我们也是做商务服务商，等等。

这是产业互联网，大概给大家讲一下产业互联网的概念。产业加互联网，这是两个维度的两个世界，你要老在一个世界生存，现在到了另外这种时代来了你肯定不太适应，必须要学会融合，必须要有互联网思维去做产业，你也必须要有产业的思维去做互联网。尤其做产业互联网必须以产业的思维融合互联网，是产业+，而不是互联网+。

那么在做产业互联网这块，其实哪些企业是适合做这一块的，我觉得更多的是第三方、服务商会更加适合，在行业里的企业可能不一定是，必须要有这样的团队，要有这样一个互联网思维去做，因为传统方式一定做不了，因为它在一个链条上，在这个产业链的位置呆得太习惯了，太久了，思想固化就没法开展。所以我们产业互联网分为两大版块，一个是线下该怎么做，线上该怎么玩。线下其实这个是整个供应链的服务环节，因为刚才讲到产业互联网核心就是打造供应链，这就是供应链的环节。比如我们有设计，工业设计、研发、培训，这个行业、产业的技能培训、专业培训、电商培训、管理培训等等，检测认证，我们怎么去帮助这个产业更好的去完善它的标准，建立标准，然后通过我们建立标准的质量体系去更好的投标、招标，我们这一方面是非常有作用的。

供应链物流，刚才丁总讲到过。技术集成，不是所有的企业都有技术专家，技术总监为他服务，我们可以把这个技术集成、组装、售后、售前、售中等等这一块内容全部装进去为行业服务，这是每一个实体企业、行业都需要的。金融，供应链金融，比如我们实体企业缺钱了，我有定单了怎么办，你没有钱买原材料没有问题，我们作为第三方借给你，你去买原材料，你把货物加工、生产、销售出去把轻微一点利息给我们就好了，你也挣到更多的钱，这也是服务于实体企业。这是我们的线下，像贸易、国内、国外，尤其像在国外和国际贸易这一块，很多企业很难做到一站式通关、检验、泊车、上船、报关等等，这些东西都很难做到，必须有专业的服务商帮他们做。我也做不到，但是我们可以去整合专业的服务商做得到。孵化，把好的项目，好的创意孵化出来，等等，这是我们线下的。

线上这块我们载体是互联网平台，产业互联网平台，其实像现在我们在国内已经做了一批这样的项目，就拿我们江西项目来讲，我们在抚州做了一个学校家居的平台，叫校具邦，这是一种产业互联网平台，我们线下加线上的方式去运作。那么针对线上来讲，像公共服务数据、招商、资源信息交互、企业形象展示、行业信息发布、供应链物流、商品交易，这都是可以在线上很好的体现出来。比方说我们在公共服务数据可以为行业做些什么，我们可以通过对行业的调研，对行业的这种数据的沉淀，我们会通过这种大数据的分析可以有效指引企业的采购时间节点，我们也可以有效帮助企业去分析他的采购成本，从而有效降低企业的采购成本，这对企业来说是非常有好处的。

比如说我们资源信息交互这块，每一个企业发展过程中一定会遇到人才、金融、培训、设计、销售、市场等等各个方面的问题，我们在这个平台上一定会做到什么，产业互联网平台的核心是供应链，我们在这一块能做到什么，只要这个企业有需求，我们平台就有响应，外部就有连接，能够快速实现一张协同的网络，在我们平台上体现出来。

比如说这个行业信息发布这块，因为每一个企业都非常关注行业的动态，当然不是看看文章，读读报纸，我们更希望去关注一些国家对这个行业、产业的一种投资状况，投融分析，我们针对这些分析去通过数据化的一些方式预判这个行业的发展趋势，从而给这个产业在未来发展提供一些数据上的支撑，这个很重要，这是每一个行业、产业，每家企业都非常关注的，只是我们现在还没有做得这么到位，毕竟产业互联网在2015年才开始诞生的。

像商品交易更不用说了，产业互联网平台也是B2B的平台，我本人做B2B也已经13年了，见证了整个中国B2B行业的发展，也是B2B行业的老兵了。我们的第一枪平台现在也是连续三年入围了全国的一个百强平台，在国内、综合服务平台领域内有我们一定的席位。你像商品交易这块，我们要么聚集上游，要么聚集下游。比如在下游这块，如果你的平台具备这种统购分销的能力，你这个平台就很好玩，你要么玩上段，要么玩下段，其实平台就是建立连接来服务整个产业。

这里提一个概念，链主，这个词是在2017年年底的时候开始在国内流行的，尤其在第四届中国B2B电子商务大会的时候，有多位嘉宾提到过。什么是链主，我们现在每一个企业，各行各业不管是实力企业，还是服务型企业，你都有一个服务链条，我们能不能成为这个链条上面最主要的那一个，具体链主到底会有哪些特征，下一页给大家讲。

你要成为这个行业、产业的链主，必须要具备这几点：

第一，你要拥有一些核心能力，是你有别于甚至别人根本没法达到你这样的一种核心能力。在你拥有这个核心能力基础之上，我们去构建自己的生态，让大家围绕你，我们一起构建一个生态，大家一起玩点东西。我们在这个生态系统里面，你开始要学会去协调你的资源配置，谁挣多少见，谁该分多少钱，是谁的钱，这些东西必须得分配清楚。

做到这个时候你的格局会越来越高，你必须有更大的开放的格局，你还真不能跟可以直接得到的资源，你能得到的利益去直接竞争。这就是链主，我们链主有别于龙头企业。龙头企业跟链主的区别是什么，龙头企业往往是掌握了很多政府资源、政策资源，各方面资源，都是最好的资源，然后有更好的变现。他赚到利益了，结果他想将利益最大化，他又拥有了更好的资源，同时他又有更好的利益。所以在这样的一个闭环情况下别人没得玩了，其实不是别人没得玩了，是他在他这个层面也就只能玩这个高度。如果你能学会更加开放，更加协同，更加共享的话，其实你可以做出比你现在去垄断做出更大的一个企业出来。

为什么像现在大公司谈生态，阿里在谈生态，腾讯在谈生态，他们生态体系不一样，一个是去中心化，一个是中心化。这是不同的商业逻辑，但是大家都在谈生态，都在为生态里面的人去帮大家一起挣钱。

所以我们之前一直讲企业要抱团，几个狐朋好友抱团有什么意义，没有任何意义。我们企业应该选择站队，而不是抱团，找到你这个行业、产业里面的链主企业，然后通过一步、两步、三步靠近他，能跟他发生关系，产生商业合作，形成一个有效的合作体，这样我们会比抱团更有用。所以未来商业竞争不是企业和企业的竞争，应该是一条链跟一条链的竞争，一个面跟一个面的竞争，这是未来的商业格局。如果你还在谈我的企业要努力，要怎样怎样，麻烦你先抬头看看外面的世界，你这个行业中的其他企业发生了哪些变化。不光是发挥拼搏精神有作用的，这只是我们表面的东西，你想要发展必须要去做这些事情。未来的企业要么在面子上竞争，要么就在这里面淘汰掉。未来的企业也像这个灯光一样，每一个链条跟每一个链条之间都会发生连接，比如我们的家具，这是个产业，跟钢铁产业会不会发生连接。我们家具产业跟工业品牌会不会产生连接，跟木材版块都会有连接。每一条链上都是错综复杂，都会有交集，我们一定要找到交集的点或者咱们能够成为那个点。这样我们企业才会越做越强，越做越有力量，后面才会越来越好。

这个只是这样的模型，我们一个B2B的模型，这也是生产性服务商，这也是产业物料平台，或者我们这个平台也是链主。你要链到强资源的上游，具备一些核心能力、核心竞争力、核心研发力、核心品牌力，我们针对下游推销，你能聚集一片下游做一些工作，这样我们做得才会越来越好。

所以未来一定有两种企业会越活越好，一种是平台企业或者链主企业会越做越强，越做越大，一种是专家品牌型企业会越来越好，因为你是不可或缺的，你在这个工作当中的认知程度是更高的，你有核心技术，等等。比如像格力空调这种会越做越好。如果我们不是上述两种企业，你一定要用这种平台的思维，站在这个行业，站在这个国家去看这个产业，站在这个产业去看企业的思维去发展企业，知道自己现在去查漏补缺，看到自己缺什么，你的竞争能力是什么，你的核心优势是什么，你的团队怎样，文化怎样，你的愿景怎样，信仰怎样，这些都构成我们未来企业的竞争。所以我祝愿我们江西南昌的企业家们能在未来商业竞争中每一个企业都成为链主，我的分享就到这里，谢谢。