易车CEO张序安：“新四化”趋势下做好汽车存量市场的“1234”

2018年04月13日，由易车公司主办的汽车产经沙龙易境思在无锡举行。主管单位领导、国内一线厂商高层等50位汽车行业专家，共同探讨汽车行业电动化、网联化、智能化、共享化“新四化”趋势下的营销变局。

  易车公司CEO张序安在会上发表了题为《易车3.0战略——构筑连接大生态圈》的演讲。他认为，“新四化”趋势下，汽车行业的销量、存量、潜客和访客等含义会发生非常大的变化。比如，如果今年再卖两千五六百万台乘用车，去掉报废的差不多一亿九千万台，中国乘用车保有量到今年年底所覆盖的人口数将接近六亿。这时候，我们做的所有事情都是在存量市场中增强我们该有的份额。

   针对如何做好存量市场，张序安指出，易车正积极构建“1234”策略，搭建连接车、连接用户的大生态，并将这些连接资产开放给汽车品牌。

   具体而言：1是一个大账号体系，易车体系下已有3000万个用户账号，其中，70%、80%是含金量比较高的注册账号。2是两个维度数据体系，目前易车关于人、关于车数据日吞吐量达到TB级。3是三端一体，通过账户与数据的统一，易车、易鑫、淘车三大服务前端将一体化的姿态更好地服务用户。4是四个用户和车接触的全生命周期。易车已经在用户购车的兴趣、购买、使用、置换等消费全周期完成布局，构建了连接大生态圈。

【张序安现场演讲实录（有删减）】

各位领导大家好！

每次参加易境思和老总交流，我发现大家其实会把很多的关注点放在销量和存量上。但是我觉得“新四化”以后，销量和存量、潜客和访客等这些定义都会发生非常大的变化。今天我和大家现场分享一下易车为迎接“新四化”变化所做的思考和准备。

右边的小框是最重要的，在大的国家战略背景下，汽车行业现在走进了新的业态：从原来的汽油驱动为主到新能源，新能源里面现在主要的是电动，昨天和一些老总交流的时候大家也在交流氢能源和其他替代能源，未来会不会也会成为行业的主要方向。

政府的推动当然非常重要，但是你会发现“新四化”里面的这几个点在我们自己产品的热搜排名也非常靠前，跟以前年度相比有几倍的成长。为什么呢？说明用户也非常非常关注“新四化”，包括电动、联网、智能、共享，特别是共享这个词，最近这两年只要打开任何的新闻客户端，比比皆是。

那么“新四化”除了对厂家产生影响之外，对易车这样一家全产业链布局的集群来讲，包含了哪些意义呢？早年，易车只有易车网和易车APP，更多是在前端影响用户，把对汽车有兴趣的用户带入到环境中，促使他们愿意购买、使用车辆。

而在“新四化”的进程中，过去几年易车集群也逐步壮大，有些数据大家都还不太清楚，其实易车集群里面也包含现在全球第二大的车队运营商，到6月份，易车集群车队运营数量会超过100万台，到今年年底，易车集群所运营的车辆数量会超过150万台，这也是为什么说“新四化”对易车大集群来讲非常有意义的原因。接下来我会跟大家分享为什么会非常有意义。

用户的需求是不断在改变的，除了政府在推动之外，其实用户的需求也从原来单一地把一台车作为交通工具发生了改变，不再只是关注底盘是怎样的、操纵是怎样的、加速度是怎样的，现在用户对汽车的定义和需求已经被过去几年“新四化”的动向改变了，我们现在看到用户的需求非常多元化。

举个例子，我们做过一个省的调研，这个省里面我们运营车队的数量大概在4万台左右，在这4万台车里面，非智能联网车辆占到85%。我们做了一个简单的调研，就说你愿不愿意来让我们帮你改造成联网的车辆。我们只打了一圈的电话，反馈异常热烈，超过三分之二的保有客户愿意让我们帮他改造，所以你会发现客户的需求在发生非常大的变化。

传统制造产业的思维逻辑是产品做出来了、销售掉就结束了，但现在我们发现在中国乘用车保有量到今年年底，今年如果再卖两千五六百万台乘用车，把报废去掉的话差不多接近一亿九千万台，当你覆盖接近六亿的人口以后，你会发现我们做的所有事情都是在存量市场中增强我们自己该有的份额。

“四化”也是帮助我们理解怎么增强存量市场，到底是追人、追车，还是两个都有。什么逻辑呢？我们在运营车队的时候在思考一个点，每一个用户在他的生命周期应该会成为5-10次的汽车买家和使用者，不包括分时租赁。每一台车从出厂到报废的8-10年间会经手2-3个车主，所以在用车的体系里面我们接下来会把所有的数据按照这两个维度，进行全生命周期的跟踪管理和运营，这也是我们迎接接下来“新四化”变革非常重要的一点。

我们接下来要思考的是存量市场怎么玩？当一个用户对车非常熟悉了，他对车、品牌已经有了一定标准诉求以后，怎么样让他从A品牌到B品牌？怎么样让他继续保持对品牌的忠诚度？三块屏之间怎么样互动起来？能够让你、让我们、让厂家都觉得这是一件有意义并且好玩的事？所以我们总结了四个点，这也是我们在体系内的大方向策略：

一、大账号体系

为什么要有大账号体系？很简单，当你有多屏、多人、多车的时候必须要有一个账号体系在后面串起来，不然的话都是散乱的。传统意义上的存量市场应该是手机号+人名，或者说连名字都没有只是先生或者小姐，现在的账号体系甚至包括你的真姓、车辆详细的定位数据、视频数据等等各种不同的数据串在一起的账号体系。

二、两个维度的数据体系

一是以用户和车主为核心的；另外一个体系是以车辆为核心的。智能化、联网化了以后跟踪管理、运营起来都是非常容易的，这是我们在易车大集群里面去做的。

三、三屏一体化

第三块屏现在逐步普及了，刚才提到的一个厂家他们车现在出来99%或者100%都是有第三块屏的，第三块屏怎么玩？怎么和前面两块屏打通？我觉得这个接下来也一定是在座各位领导要核心思考的点。怎么玩？怎么让它互动起来？怎么让这三块屏产生更多的价值，从而使得你们能把存量市场牢牢掌握在自己手里？这一定是未来争抢最核心的点。

四、用户和车接触的全生命周期

从开始思考要买车，通过易车现有的易车APP和易车各种前端的资产，第二个是要真正开始买车了，在采购的过程中我们前两天讲的新零售、电商都是跟第二个环节直接相关的；第三我们讲在使用的过程中，用户在使用的过程中怎么样培养他的忠诚度、怎么样让他给你及时的反馈，认为他的车好还是不好，好在哪里、不好在哪里，怎样提高；第四是换车，一个人生命周期里面应该是有5-10次的替换过程，这也是中间的第四个比较重要的环节。

所以我们总结下来就是：一是现在我们体系里面有3000万个账号，70%、80%是注册账号，当然这些注册账号含金量比较高，会远远多于简单的姓名和手机号。还有20%是特别深度的账号、是和车辆强绑定的账号，甚至精确到这个人个人征信的信息，这是易车体系里面往深度做的最核心一点。

两个维度的数据：第一人、第二车。TB级别是现在我们的日均吞吐量，但是我可以负责任地跟各位领导交流，明年我们会议的时候这两个数字都会变成PB级，为什么？因为接下来我们在智能联网化的领域，我们也会做一些投入，包括大易车集群现有车队贡献的数据，在未来我们更新换代以后都会成为非常大的数据来源点。当在百万、大几百万级别车队体量以后，一定是日均在TB级别的数据。所以深度学习、深度介入到用户车主和这台车互动的数据以后，每一天能产出来的、能够给在座各位领导们反馈的，你们自己品牌、自己车主们能够获取我们分析出来数据的体量是会非常大的。

一个账号体系有三个主要的前端跟用户有所互动的品牌，最上面的也是时间最久的易车，今年也挺有意思的，今年是易车的18岁生日，我们在成人礼的时候做一个特别大的变化，我们把自己带入到“新四化”过程里面来，易鑫车贷是我们最核心的车队管理载体，它是接下来要管理几百万台车辆的公司，现在管理大几十万台接近一百万台。淘车是我们在去年年中发布出来的品牌，专门帮助存量客户做新车、二手车交易，当这三个环节全部打通了都在一个账号体系内，对用户来讲使用的容易程度、整体的反馈速度和响应速度，同时我们给他们提供各种在做交易时需要的无论是折扣还是各种对他们有利的点，都会变得一体化。

“四个生命周期”从一开始对车有兴趣、采购、使用端到最终的置换，易车在上市以后就开始深入布局各个领域了。现在我们展示出来的都是在易车集群内，不是简单占10%、20%的投资，而是全部在可控范围内我们所掌控的所有能和用户、能和车辆进行深度互动的资产。这也是我们的变革，我们觉得还是要把自己核心能跟用户在各个生命周期互动的资产跟各位领导做充分的交流。