车轮联合创始人关勇：营销最核心的两点是好产品和高效

2018年10月19日，由上海市浦东新区人民政府、上海市金融服务办公室、上海现代服务业联合会指导，亿欧公司、上海现代服务业联合会汽车产业金融专委会、圆石金融研究院主办，车轮联合主办、灿谷协办的“汽车流通新变量——GIIS 2018汽车新消费产业创新峰会”在上海金茂君悦大酒店隆重举办。活动现场，政府领导、协会领导、行业大咖、企业高管等20余位嘉宾，围绕汽车新营销、新金融和新零售三大变量，共同探讨汽车流通新风向。

其中，车轮公司的联合创始人关勇发表了以“汽车+移动互联网随想”为主题的演讲。

【关勇现场演讲实录（有删改）】

尊敬的各位领导，来宾大家好，非常荣幸今天能在这里与大家一起交流。我是车轮的关勇，今天分享的主题是汽车+移动互联网随想。

我想先解释下车轮。其实我们在做的事情和轮胎没有任何关系，我们成立于2012年，是一家汽车移动互联网公司，今年已经6岁了。在过去的6年时间里，我们推出了超过17款的汽车移动互联网的产品，我们是上海本土企业，是目前国内最大的车主生活服务平台，也是国内目前为止成长速度最快的汽车互联网公司。

如今，车轮已经完成了从学车、买车、用车、玩车360度闭环的生态服务的搭建，我们有超过17款的汽车互联网产品，服务过至少2.5亿的车主以及准车主的用户，我们有650万的日活用户和超过3600万的月活用户。

其实我们现在能非常明显地感觉到，2018年的车市不是特别好。2018年的新车销售出现了滑坡，造成这个现象的原因是多元的，比如国际大形势，国内的经济形势、购车政策，包括超一线、一线、二线城市市场饱和。今年遇到新车销售停滞的情况下，大家都在思考如何改变现状。

在这个前提下，这几年有个非常火的词叫“汽车的新零售”。目前还没有针对汽车新零售统一的行业标准，包括主机厂、经销商和第三方的汽车交易平台，大家对于新零售的理解不尽相同，大家对于新零售的实践也都不尽相同。在这种情况下，我跟大家分享一下，我们听到的市场上比较广义的对于汽车新零售的理解。

最大的几个声音是什么呢？

第一，汽车新零售就是把交易场景和服务场景做一个切割，说的直白一点，就是线上付款，线上买车，线下提车，线下使用和车相关的服务。

第二，汽车新零售就是变化销售渠道，以前在4S店买车，现在变成了在互联网上买车。

第三，新零售就是通过移动互联网来获客，再通过移动互联网卖车，再进行汽车服务。

目前，我们对新零售的探索还在继续，我认为未来的新零售领域中会有更多新玩法，甚至未来会产生针对新零售的统一行业标准。

刚才我在讲新零售的过程中不断提及互联网和移动互联网，因为这已经变成了新零售的支付渠道和交易场景。过去十年，整个互联网用户使用习惯和互联网环境发生了很大变化。

首先看10年前，互联网用户认为好的互联网产品的就是越简单越好，功能越单一越好，产品和用户之间的交互越简单越好。为什么当时对好产品的评估是这样的？我认为这是当时移动互联网的大环境导致的。大环境是什么？手机没有3G，4G，且普及度不高，运算能力不强等等，这造成了当时非常原始和糟糕的移动互联网发展环境。

我们通常把2012-2016年称之为国内移动互联网发展的红利期和高速发展期。在这个阶段，用户对于好的移动互联网的评估发生了本质的变化。用户认为，好的产品是应该有非常丰富的内容、非常完善的功能、非常高效的产品和用户之间的交互，此外还应该有非常棒的视觉冲击力。为什么用户现在对好产品的评估和十年前的不一样？我认为这是整个移动互联网大环境发生了大变化的原因。3G、4G的高度普及，智能机越来越强，越来越便宜，这些都直接导致了当时APP市场的蓬勃发展。

现在我们看微信的功能，可以发现无论是它的公众号、订阅号，还是小程序，功能都非常单一，操作简单，用户和产品的交互非常枯燥，产品的呈现力非常弱，更谈不上视觉冲击力。那么既然微信的产品这么简单，用户的交互这么枯燥，为什么还会有这么多用户使用微信小程序，这么多开发者放弃开发APP，开发所谓的微信小程序呢？

有两点原因，第一是生态，微信是拥有9亿用户的大生态，如果说苹果商店是一个生态，我觉得微信比苹果商店大好几倍。第二是场景，微信这么一个高频使用的社交类产品，带动了对于用户使用场景的迁徙。

那现在谈到生态和场景的服务，这对于我们开发者来说，更像是什么呢？更像是风口。我们不能被时代抛弃，也要跟上风口，所以车轮也在微信里做了非常深的产品和生态的布局。我们有非常头部的开发商，有非常多的用户，我们完成了基于整个移动互联网全生态的产品服务和覆盖。

刚才我讲到了广义上新零售的概念，也讲到了互联网十年的变化和用户在互联网使用上的变化。结合以上两点，我讲一下车轮在新零售里面的实战案例。现在，我们车轮的团队正在跟某一个主机厂进行深度合作，这有三个前提。 第一，车轮平台上有这个主机厂的400万用户。第二，通过车轮的社区平台，我们将抓取400万个同样对主机厂内容有需求的用户进行精准推送，从而与主机厂产生交流形成互动。第三，这个主机厂想从车轮的400万用户里发展它在民间的线下销售顾问，这是非4S店的销售顾问。

我们做的第一件事情，先找到这400万人；第二件事情，把400万人整合起来；第三件事情，整合完起来以后，优选出主机厂想要的人，也就是举止得体、足够热爱车、了解车，并且有销售能力的人。通过平台的运营，我们可以把这部分人筛选出来，由主机厂评估哪些人可以成为所谓的销售顾问。然后，我们再针对成为销售顾问的这些人，提供一站式销售工具的整合。我们认为这也是新零售，是对未来的大胆尝试和探索。

我认为营销最核心的无外乎两点，第一，好的产品。第二，好的效率。结合到营销，我觉得有三个关键的点和大家做一个分享。

第一，我觉得营销和趋势相关。这个趋势指的就是整个大的政治经济形势、整个行业发展的趋势、整个国家政策等等。

第二，营销和需求相关。因为需求决定供给，供给决定营销。

第三，营销是跟实效相关。特别是在汽车这个行业，营销和实效有着密不可分的关系。因为在过去的几十年，主机厂打了太多的广告来宣传自己的品牌，所以今天我根本不用在台上为大家解释什么是宝马、奔驰、比亚迪了。在新车销售出现困顿的时候，主机厂和第三方新车交易平台更关注的是实际的带动销量，也就是如何通过营销去帮助主机厂提升销售量，如何帮助合作伙伴找到场景，找到目标用户，并且进行有效的转化，我认为这才是这个阶段营销最核心的意义。

我刚才说了，营销的核心一是产品，二是产品的营销效率。那么什么是好的产品？举一个例子，好的产品能给用户带来好的服务，好的服务在市场上有一定的差异化，这个差异会在多维度体现，比如说，它的有一个好的价格和好的品质，或是品牌带来额外的附加值等等。

如果我们把差异化的服务进行数据化统计，并且利用这个数据反过来对这个产品进行优化，就会知道我们的产品哪里做的好，哪里已经做的还不够好，未来我们的市场竞争机会在哪里，竞争对手的优势、劣势在哪里。而对于转化而言，我认为我们首先要找场景，找到场景以后要做的就是锁定这个场景里面的目标用户，并通过运营进行目标转化，从而进一步优化场景，提升销售转化。

结合到产品和场景，车轮做了大胆的尝试。我们知道主机厂想跟驾校合作是很难的，驾校市场非常大，整合难度高，离散度也很高。目前中国有70万的教练，而超过58万的教练是车轮的会员，我们通过这些教练影响学员的决策，引导学员买什么车。去年我们做了尝试，取得了非常不错的成绩。

车轮是国内的第三方最大的数据平台，我们也认为自己是“数据基地”，我觉得车轮是汽车行业内效益最高的，最强大的数据调研公司，因为我们可以在最短的时间内锁定合作伙伴最精准的用户。我认为在调研这个领域里有两个很重要的点，第一是精准，第二是效率，这两点都是我们的强项。除了产品营销能力和数据能力外，车轮还有媒体，我们有《车轮头条》、车轮电动，还有最强的移动端的车主社区，能够帮助车主提升品牌影响力、传播力和口碑。

基于车轮的场景触达能力，实效的营销能力和大数据的能力，我们可以做到短时间内帮助合作伙伴解决问题，所以我的观点是一定要“快、准、狠”，帮助合作伙伴解决问题，我更提倡“西药为主，中药为辅”。

我们的口号是“车轮，让有车生活更美好，帮助合作伙伴工作更高效，事业更上一层楼”。谢谢大家！