经纬合伙人肖敏：O2O和交易平台有三种境界

2015年01月31日，在猎聘举行的IT精英Offer月收官盛典·年度颠覆盛典上，经纬中国合伙人肖敏分享了自己对于O2O和交易平台的理解，指出微创新和效率改造、重构商业模式和重建行业生态的三重境界，并从中给予创业者具体建议。

【肖敏现场演讲实录节选】

经纬中国2014年投了100多家公司

今天主题是讲的颠覆，作为一个创投圈的人来说，我们最喜欢的是颠覆。我们在中国是最活跃的VC之一，投资团队超过40人，是很庞大的队伍，我们总共管理了6支基金，2014年投资了100多家公司。目前总计投资公司超过220家，事实上这个数字还可能再还多一些。

2014年是非常辛苦的一年，我们有很多收获。在过去的8年里面，经纬的公司都非常的优秀，包括陌陌、快的、口袋购物，猎聘、饿了么、nice，还有今天来的e袋洗、分期乐、折800都是我们非常优秀的公司。经纬前台VC团队有40多个人，投后服务团队有40多个人，在中国的VC圈子里面算是非常大的团队。从PR、HR、政府公关、法务到财务，还有同事负责医疗。我们提供了全方位的服务，甚至于创业者需要一些医疗床位的服务我们也提供了，可以算是“中国暖男VC”了。

今天的主题是颠覆，事实上我觉得VC本身就是一个颠覆的行业。通过投资推进了中国服务业的发展。大家现在打车非常便宜，快的会给大家补贴。送餐可以上门还便宜，饿了么提供了这样的服务。

新钱涌入和估值疯涨

2014年真的是很疯狂的一年，大家在这一年享受到各种服务，从打车到上门的洗衣，然后到各种上门的服务都非常便宜，因为有VC投资补贴。我在这里可以分享一些2014年的投资市场特点，首先2014年新钱特别多，2014年我见到的公司在同等的条件下，2014年拿到的钱要比2013年多一倍以上，这是一个巨大的估值颠覆，大家都可以看到各种巨额融资的报道。第二个就是投资加速，被投资的公司特别多。据我了解，我知道的一些基金加起来投了八千多家，再加上一些我不知道的，这个数据肯定是过万了。所以对于创业者来说，2014年是非常好的。对于我们投资人来说则是非常煎熬的年代，因为我们要面临各种挑战。我曾经有次见到一个创业者还蛮OK的，一个星期后，他说非常抱歉，我们的估值从四千万美金涨到了八千万美金。我当时快疯了，整个行业都在疯狂融资疯狂烧钱。

O2O和交易平台有三种境界

经纬2014年的投资包括O2O、撮合交易平台、互联网金融、企业服务、移动社区、智能硬件等领域。接下来分享一下我对颠覆的理解。我自己投资的范围在2014年主要是三个方面，第一个是O2O；第二个是撮合交易平台；第三个是互联网金融。以下是我个人的意见，不一定适用于所有的行业，我认为做O2O和交易平台创业有三种境界。

第一重是微创新和效率改造–重执行。很多的公司跟我聊的时候，一上来说做了一个很漂亮的APP，然后做一个O2O的项目，我一般建议我说你先做一个分析。

在交易平台和O2O创业里面，第一个阶段，最重要的是先搞定你和用户之间的需求。尤其是撮合交易平台，要搞清楚服务者和被服务者之间的需求。我们把线下的执行放得重一点，我们只要有机会，有用户，把他们的模型搞出来，并且把它总结出来，这样才能够有机会往下一个阶段去发展。例如说我们做洗衣O2O的可以找一个社区，送餐O2O的可以找一个学校做试点。这是第一个阶段，这个非常重要。小范围的提升效率和改善服务，提炼商业模式。

第二个是重构商业模式–重运营。我们做完第一个阶段后，第二个就面临重构商业模式的机会，这个阶段的核心是运营。如果你的上游很分散，下游也很分散，你就要通过非常强的运营联系起来，然后你就成了这个行业的入口，而不是一家小公司。

比如说像张总e袋洗的项目，全北京有这么多人要洗衣服，但是你的员工是有限的，洗衣店是有限的。这时候如何调整匹配，服务者和被服务者之间怎么匹配效率，好的运营模式对客户体验是完全不一样的。这个里面我们要非常地关注运营本身：我们要在上下游之间两边有动态的平衡。创业者的目光不能离开用户对于服务本身的满意度，关注服务就是关注未来。因为这是你做交易非常重要的一部分，做不到这一点，你跑的越快越有可能把自己跑散了。所以这就是我理解的第二重境界，重运营。

第三是颠覆行业重建行业生态—重系统。线下服务商最大的成本就是营销成本（例如租门面就是为了获取客流）。O2O或者交易平台代表行业花大资金来解决用户问题了，这时候线下服务商完全有理由退到后台去只做好服务本身，营销交给前台的O2O做就可以。不管你承认不承认，每一个做撮合平台或者O2O的人，都希望把自己做成一个行业平台，做成一个统一的入口，把线下或者是其他竞争对手的入口挤压掉，这是大家的梦想。要实现这个目标，我们必须要通过重建行业生态系统，让每个服务者在生态中找到自己的位置，无论你是个小老板还是个手艺人。而要管理这一切，我们需要非常重视系统化的建设，包括内部系统以及外部系统，这个系统包括了规则以及IT系统。把规则通过IT能力固化，流程化。我曾经跟很多人探讨过这个问题。

为什么第三重都是做系统？我可以举一个例子，像e袋洗的用户分布在家庭里面，中间有无数匹配的事情要去做。我们如果有一套良好的系统进行支持的话，就会非常好。事实上我觉得这个是非常不容易，也需要花时间去做。缺乏系统的管理和支持，跑的越快有可能失败的越快。好的系统最后会成为竞争壁垒。例如美团的采购系统，每天数千甚至数万个采购合同；例如快的的订单系统，每天数以百万甚至千万的数据匹配处理，没有一套强大的系统很难完成处理。最终这些都是壁垒。

对创业者的核心能力要求

简单分析一下我对核心能力的理解，有这么几个方面：

第一个是搞定人的能力和行业认知能力，一个创业团队不能搞定人是不可以的。

第二还有产品以及商业模式的审美能力，你一定要非常明确你自己的产品能力，知道什么是OK的产品，能够交给用户。

第三个要有搞定用户搞定VC的能力。创业者还要具有早期野蛮生长的能力。一个创业团队，每一个用户都需要花钱买，而不是用其他方法获得，并且让其快速增长的话，这个创业团队有明显的缺陷。搞不定VC，没有钱是无法继续发展的。

给颠覆者几个建议

第一个是O2O或者撮合交易平台，大家一开始要做深做重，最后争取做成交易闭环。因为只有这样，你才能把控服务，只有这样做脏活累活别人才不会抢你的市场。

第二是先做存量用户。教育用户的事等有钱了再说或者让BAT去做。

第三，关注产品和服务，确保加速度动作不变形。你要确保不论用户有多少，都要保持产品和服务的水准。

第四，高速增长要利用好窗口期，甩开对手，该花钱要花，用户购买只能是越来越贵。

第五，不要花钱做广告，要做内容营销。用内容去感动用户，用情怀去获取用户。

第六，关注你的现金流，没有现金流的公司是非常可怕的。另外，融资是一种战略。从天使到PE，越往后，每轮的选择越少。好的投资人都投你了，你的竞争对手就没有机会了。融资除了钱外，还有非常强的战略意义。

颠覆其实就是重构，与其让别人来颠覆你，还不如自己先颠覆自己。