牛牛汽车创始人陈琰俊：在汽车这个二元市场中，车源是产业链核心要素

2017年11月3日，由亿欧公司主办，易鑫集团联合主办，大搜车协办的“汽车消费新模式——GIIS 2017汽车新零售商业峰会”在上海虹桥元一希尔顿酒店正式举行。会上，牛牛汽车创始人陈琰俊就“汽车新零售的渠道下沉”这一热点话题发表了演讲。陈琰俊认为：

1、当原先业态受到互联网冲击时，车源将会变成一个竞争非常激烈的项目；

2、要做好新零售，汽车电商必须要解决线下渠道、新车车源、风险金融风控这三个关键点。

【陈琰俊​​​​​​​现场演讲实录（有删减）】

大家好，我是牛牛汽车的创始人兼CEO陈琰俊，我的名字比较难记，但是我们公司名字比较好记。“牛牛汽车”，一般这两个词是过目不忘的。我们行业里面的人会说一句话：“查二手车的价格上车牛，查新车价格上牛牛。”牛牛汽车是专注于渠道领域的电商平台，所以我们平台上聚集了大量新车的交易数据。

讲到牛牛汽车，我们主要做汽车领域内的渠道下沉。我们的客户包括全国主机厂、4S店以及全国的经销商户，我们把这些商户聚拢在一起，通过线上平台实现采购及批售。今天我要跟大家分享的是牛牛汽车近几年在新渠道领域建设的体会。这是一个二元市场，大城市人口密集、4S店密布，整体趋势是所有资源都在向4S店聚拢。4S店也是大城市中消费的主要场景，是主机厂的亲儿子。这里的小城市专指二三十万人口的小县级市，这些地方的消费场景全部在二网汽贸店，在这种消费场景下，他们原先的采车业务，都是在原供应链体系中向上获取。在这个二元格局下，一个在大城市里面新产品的提供者或是服务的提供者，就需要重点去考虑如何解决和4S店的关系？如果是布局在三四线城市的新的汽车类项目，那需要考虑的是如何和这些二网汽贸店在经营效率以及管理成本上进行比拼，所以二元格局下会有不同的游戏规则以及自己不同的玩法。

在这种二元格局下，牛牛汽车最大的任务就是把所有的商户串联在一起。真正串联起来后，我们发现车源是至关重要的一个点。当新的产品或是新的服务试图以互联网的方式去变革原先业态的时候，一定会遭遇原先传统业态中既得利益的阻力。而汽车这个商品又是整个交易环节中的核心资产，在量到质的变化中会受到制约。据不完全统计，今年全年通过新车电商，包括融资租赁这些产品在内，真正完成从上游主机厂拿到货源完成采购到最终落地销售这一过程，4S店体系之外的车源约在小几十万的量级。当这些数量从1%上升到5%时，一定会受到来自主机厂、4S店的阻挠和约束，车源将会变成一个竞争非常激烈的项目。

那牛牛汽车如何来解决车源的问题？这可能要从我们的销售场景、销售业务链条来阐述这个问题。我们先通过APP、线上产品把整个市场上的人连接在一起，在商人和商人之间形成联系。在这个过程中，我们建立了一个牛牛汽车的生意圈，是一个类社交平台。我们知道，所有做生意的人在线下一定会有几十个、几百个合作的朋友和商户，这些都是线下的生意圈。这种线下生意圈原来是通过打电话、发微信和传真等等方式交易。我们把线下生意圈拉到了线上，进行互联网化，让他们在线上也能便捷地完成交易，并且赋予不同好友之间特殊的功能。我们现在线上商户数超过12万家，且对这12万家好友的总关注数超过了1400万，相当于一个线上商户在我们平台上就拥有超过120个好友。一个一个小的生意圈最终组成的是一个大的生意圈，某种程度上讲这样一个生意圈也是牛牛汽车赋能的点。

当所有人都连接在一起，接下来自然而然就会产生生意，也自然会产生自营的生意。我们把4S店和线下商户连接在了一起，把主机厂和线下商户连接在了一起。这个过程中就会产生大量需求，车源也会随之在平台上积累下来。现在在任何一个时间节点上，牛牛汽车平台上的全品类车源库都超过30万台。这样一个生意的连接完成后，围绕这样一个生意的交易，自然就会产生金融、物流等等业态。

今年牛牛汽车的全年自营销量预计将会超过3万台，这是指交易笔数。这3万台背后其实由许多小的细节组成，我们可以分成这样几点：第一，我们用数据来驱动决策。数据是一个非常重要的点，我们用三年积累的数据分析向上游的采购、向下游的销售以及管控。上游采购时，我们会参考拟采车型在我们平台上累计数年的交易价格变化情况、库存变化情况、销量变化情况，在平台上的需求和供给热度变化情况，以及这个车型的竞品车型的所有相关数据。把这些数据全部提取出来之后，就可以进行价格和收益敏感性分析，以此决定这个汽车是否有采购的意义，能在多快的时间里完成销售。

第二个在销售，谁适合卖这个车子，谁有意愿卖这个车子，谁有卖过此类车型经验的商户。这些商户提取出来之后我们可以做定向推荐，而不是广而告知。在销售过程中，我们也会关注价格等具体情况进行动态调整，确保每一单生意都能做到精准营销。同时，我们也和主机厂做产销协同。今年上半年我们和国内某合资品牌主机厂签下了11000台的订单，据我了解，这是目前为止国内最大批量的一次集采业务。在整个销售过程中，我们反复在跟主机厂沟通他们的生产计划等等，我们会根据市场反馈告诉主机厂应该是高配还是低配，哪个颜色更合适，什么时候、放多少车子出来，放到哪个区域，这也有利于主机厂把这些车源交到合理区域。在整个销售过程中，一万多台车子，同一个型号，没有收到任何一家来自于4S店的投诉，这是非常重要的一点，也是主机厂非常关注的一点。

第三个取决于我们的服务深度，当我们把车子卖给下游汽贸商户时，我们会去协同市场上的金融提供方，提供他们的综合服务能力，以提升他们的业务毛利。服务的深度也取决于我们的商户和我们的配合程度，所以这几万台自营的车，起到的最重要的作用是让牛牛汽车这样平台和下游的汽贸厂商小B端之间形成非常强的业务合作。今天我看到几个核心伙伴也在场，正是通过这样不断地交易，我们互相之间形成了一些认同，在业务上更便利，帮助我们实现渠道顺利下沉到三四线城市。

渠道下沉整合之路，在我来看是一个路径的选择，而不在于某一个产品有多么地新颖。在牛牛汽车这几年的路径选择过程中，我们首先聚人，再聚业务。目前平台上已有12万商户，超过了全国70%以上的覆盖率。平台每天有30万的车辆库存，实现全年3万台的销量，这是聚成业务之后的成果。然后是和金融、保险等合作方的业务联系。我统计了一下，今年我们前前后后接触过的大大小小的全国性的、区域性的金融企业有50多家，有银行的、大平台类型的、区域性的就服务于他的客户、提供供应链服务、提供消费金融、融资租赁的等等很多，同时我们发现这个市场能提供这些服务的商户远比想象的更多。我们今年也和境内境外银行、第三方服务机构形成了深度战略合作的关系，我们把他们的金融产品和我们的车源产品共同赋于给我们的用户。此外，我们和物流公司也已开展业务往来，和保险公司、担保公司在一起设计创新的保险产品。我的观点是，牛牛汽车是用车源从上至下完成了这样一条主线的搭建，会和这些服务商共同赋能我们下游中端、末端的小商户，这是一个渠道路径选择的问题。

要做好新零售汽车电商，必须要解决线下渠道、新车车源、风险金融风控这三个关键点。当整个互联网+的作用越来越深入，大资金、新的产品、新的服务层出不穷的时候，整个市场会越来越考验我们的渠道深度。在这个过程中，渠道的深度、广度将变得尤为重要。可以想见，明年的今天，当我们的渠道得到一定程度的开发，当我们一些创新的金融产品被普及的时候，车源又变成一个核心的要素。而可能在明年或是后年的某个时候，我们需要考虑自身渠道的覆盖率、车的覆盖率，以及是否能接受来自金融产品、金融资产的压力等等，这些将来都会是我们面临的困境。所以这三点，将是建立新车渠道新零售的三个关键要素。

展望2018年，牛牛汽车也有自己的一些小目标。我们希望整体商户可预计覆盖率超过95%，我们的自营业务将在今年的基础上增长到15万台以上，撮合交易150万台，同时也希望通过我们的撮合交易和更多合作方展开深度合作。牛牛汽车现阶段专注于对B端的服务，我们也会考虑对C端的布局。C端线上需要线下变现，牛牛汽车恰好能够覆盖从车源到线下落地的整个交易环节，这也是双方共同期望的合作模式。

正是借这样一个机会，牛牛汽车将这几年的从业经历分享给大家，希望和在座的台下专家进行交流，同时也希望今天在场的，和牛牛汽车业务有关联的合作方能够进行业务上更深层次的合作，谢谢大家！