会小二创始人杨亮：服务业B2B如何切准用户痛点

2016年04月08号，亿欧2016年城市论坛·杭州站之“西湖论道，互联网+新格局”如期举行。

会小二创始人兼CEO杨亮在会议现场演讲，主题为《服务业B2B如何切准用户痛点》，要点有：

一、中国互联网分为两个阶段

二、尽力融到Smart Money

三、融资不能机会主义

四、会务行业的特点和痛点

五、创业需要“勤动脑、勤动手、不焦虑、不急躁”

【杨亮现场演讲（有删减）】

杭州的朋友们，大家下午好，我最近来杭州的次数特别多，刚才李双在一个数据当中也和大家分享了，杭州成为中国第二个创业之都的机遇点。

最近一段时间以来，来杭州参加了很多重要的活动。不久前我们的董事单位IDG资本也在杭州设置了自己的工作室，现在杭州成为一片创业的沃土。

杭州这片创业沃土有两个重要的元素：一是阿里巴巴在杭州，很多新兴互联网公司包括老牌互联网公司也在杭州扎根；二是浙江民营经济是中国发展最快的地区，因此“互联网+”也好，“+互联网”也好，很大程度上给杭州提供了巨大机遇。

今天会小二作为亿欧活动的协办单位，不想做太多广告，主要想和大家分享一下我们在“互联网+”创业过程当中的体会，希望对大家能够有一些启发，也希望后续的过程当中和大家做更多的交流。

一、中国互联网分为两个阶段

我的题目叫做“服务业B2B如何切中用户痛点”，中国互联网从1999年开始萌发，到现在经历了17年，我认为它大概分成两个阶段：

第一个阶段，第一个10年，解决了流量问题。那个时候中国互联网各种各样的门户诞生，大家用互联网方式接触到海量的网民，使网民接触互联网、接触信息，有各种各样的入口。

7年前开始，互联网开始下沉，一横变成了很多的竖，这些竖首先是启发与电子商务，电子商务把商品放到网上去，是一个非常容易、非常标准化的事情。这个过程当中，核心解决了关于物流的问题。当信息能够接触到标准化的商品，线下如何送达用户，其实物流成为一个关键。

于是，我们看到过去的7年间中国的物流业飞速发展，无论是京东也好，阿里也好，都在试图解决一个产品到达的问题。

从2年前开始，亿欧开始迅速发展的时刻，服务业的O2O开始兴起，当标准化产品逐渐解决掉各种各样的问题以后，越来越多的非标准的产品开始进入要解决的大的市场环境和氛围。

因此，服务业的B2B，就是如何能够把服务业的产品送达C端用户、B端用户，未来三五年创业这是一个核心主题之一。

二、尽力融到Smart Money

会小二刚刚做了一轮融资，但这个话题不是今天的主要话题，后续还会有很多投资人做分享，就是如何做投资。前几天我看了一个亿欧的报告，就是所有参加亿欧论坛的朋友们，大家都关注什么样的内容，其中有一部分用户比较关注关于投融资话题，一部分用户比较关注传统行业如何解决用户痛点的问题。于是，我尽量在干货分享当中把这样两个话题都有所涉及。

会小二刚刚进行了一轮融资，DCM是一家美国的VC，投资我们这个团队他们恰好在中国人数也很少，只有7个人，但是中国过去7年互联网蓬勃发展过程当中，10余个重要的IPO上市，他们占了3家，这代表很高的命中率。我们之所以拿他们的钱，很大程度上觉得他是一个“聪明的钱”，我们把若干家公司都能够命中能够上市一定有重要的见解。于是前天下午我和我们的董事说，我说我需要一个半小时时间需要你指点指点我，他就和我聊，后来我们聊了三个小时，主要还是聊一聊作为一个创业公司在发展的过程当中究竟有哪些坑要过的。

每一个公司能否从小到大，我相信创始人的学习能力非常重要，但是一路上有很多的人来吸引更多的有价值的意见，把前人走过的坑告诉你，这个事情非常重要。

作为所有的创业者，如果你有一个耐心，如果你有一个信心能够把事情做靠谱的话，我想大家尽量的去把拿比较聪明的钱，而不是土豪的钱，因为当你做的足够好的时候，土豪的钱可能什么事情都没有，但是一旦出问题，他既不能够给你很多的建议，可能还会施加压力。

三、融资不能机会主义

你要找到不那么机会主义的人，大家都在衡量各种各样的机会，作为一个创业公司来讲，融资也不能机会主义，这是会小二在做前期融资当中最深刻的体会。会小二前期做了两轮融资，我们目前进展不是很快，但是基本上在稳扎稳打按照步骤进行的。A轮投资者是IDG资本、B轮是DCM，都是两家比较顶级的投资机构。

我曾经和我们团队成员讲，我们整个创始人团队，包括现在的核心团队，其实都不是特别光鲜的典型的互联网创业者，为什么在这次创业过程中反而拿到最聪明的钱？最主要的原因是什么？我们归结为我们没有很机会主义的去迎合资本市场的话语体系，而是你试图用一个最基本的事实的判断和对用户的价值能够展示出的增长轨迹和你的价值。

这里其实有一点，在去年下半年的时候，我们想我们是不是融一点钱，后来我们发现和投资人沟通的时候，提一个行业的时候，发现有很大的导入成本，因为这些投资人本身就是C端的用户，他在用各种各样的产品，但是不太会亲自举办一次会议，做一次活动，因此很多对于这个行业的理解，对于这个行业的一些认知，和需要做比较到位的沟通。这个时候我们发现一些投行拿着投资人比较熟悉的关于流量模式讲他的故事。会小二如果按照既有的做法和他们讲相关模式的时候，并非每一个投资人都能够快速的进入状态，都能够快速理解这个模式。这个时候到底是说去讲一个资本愿意听的故事还是资本愿意听的故事，这个时候是一个选择。

后来我们发现，我们试图去融聪明的钱的时候，我们反而遇到很重要的一个启发，就是当你没有机会主义的粉饰各种各样的数据，没有讲一个迎合的故事的时候，非常聪明的钱，最后通过反复的数据验证能够验证你的模式和服务本身到了一个什么阶段。

因此，在这个过程当中，才没有露出更多的破绽，反而发现你这个业务进行的非常好、非常健康、非常良性。不迎合，踏踏实实把业务做好，把业务价值体现出来，实现真实的增长，这是最靠谱的事情。会小二到目前为止跑的速度是最快的，虽然我们是一个细分领域。

四、会务行业的特点和痛点

后续快速给大家过一下我们这个行业的一些特点和我们如何解决用户的痛点。

原来大家都看过一本书叫做《互联网是平的》，互联网大潮起来以后发现很多行业被互联网打平了，过去旅游是一个行业、会务是一个行业、公关和广告又是一个行业。随着互联网的兴起我们发现所有和活动相关的资源和供应端都被打通了，因为所有市场的参与方都会通过各种各样的服务模式，链接到这样一个供应链当中来。

其实每一个供应链都是一个价值链，只不过每一个行业当中决策越重，供应链越复杂，通过链条的衔接，每个链接都有过去这个行业当中的每个决策，每个链条所取得的价值，大家在这个过程当中都在赚这个链条当中的钱。整个互联网就是对所有行业进行重构，重构它的价值链，价值链被重构以后必然价值会被重新定价。在重新定价的体系当中平台会逐渐产生平台自身的价值，每个市场的参与方、服务方可能会产生相应的价值。

在最近一段时间以来，国家一直在讲关于供给侧改革，包括互联网行业在做的一件事情叫做运营重心的下沉和垂直化。在这个垂直化的过程当中，越来越多的创业者都在做供应端的事情，我们讲他是一个后端的事情，如果前17年的互联网解决了前端问题，但是现在都在解决后端的问题，后端问题解决掉以后接到前端的流量和供给，能够使整个供应链和价值链以高效的方式运转。用户端提出需求，于是所有的供给端围绕用户需求重构供应链和价值链，相应用户的需求，而不是说像以前那样大家去找，自助式把各种各档的资源拼接起来。

会小二就是把线下各种资源以互联网方式、软件方式串联起来，使过去所有在这些链条当中依靠信息不对称赚差价打掉了，以更高效的方式连接起来。

要解决的问题在这个行业当中就是解决资源+服务的问题。在解决所有服务行业的难题过程当中，核心要解决几个关键问题，这几个问题解决了，可能才有一个大概的解决问题的方向。

首先，为什么是现在？如果说中国幅员辽阔，人口众多，聪明人非常多，聪明且勤奋的人非常多，为什么到了这个点的时候能够被你解决掉，这是核心要解决的问题。现在服务业进行这样的改革和变革，很大程度上来自于整个供应段越来越多的人被移动产品更高效的连接起来了。大家可以去想，随着手机的普及，在这个移动端快速演进的过程当中，你的产品如何和移动端衔接，如何利用移动端的优势，在所有场景当中移动端不能替代这个模式，能够高校的为客户服务，这是一个切入点。

所有的创业者，聪明的人非常多，还有一些人很勤奋，我周围有很多的这样的朋友，有的时候我经常发现他们有一些特别接地气的各种各样的方法，有的时候我在和他们聊，在整个创业过程当中有一个大图在脑子当中这是更重要的事情。你做这件事情在整个的产业布局当中，到底居于一个什么样的位置，在整个产业布局当中是不是切入的最关键的点，你做的这件事情辛辛苦苦做了一段时间，会不会旁边那条赛道上的一匹快马把你超了，你前面所有的努力和各种各样的资源会不会很快不具备这样的优势，我觉得这个是需要去思考的。

原来总会议场地切入做整个会议供应链的时候，我们首先看了这样一张图。这张图是我们自己画的，所有的供给端无非就是产品供给、标体供给、服务供给。互联网到目前为止没有解决是人的服务，如何通过互联网提供给人的方式，除了最低端各种各样的链条，专业领域当中这样的服务才刚刚开始。

切入到创业模式当中平台模式、广告模式、自营模式又是我们所面临的第二道选择题。任何行业当中如何找到准确的切入点很重要，我给大家一些结论性的建议。其实在近一段时间以来的互联网创业当中，我们看到很多的传统行业切入互联网的创业公司大家从重到轻解决问题，因为只有从重到轻才能够把客户运营到你的产品和平台上。在这个过程当中，对于过去互联网的从业者可以积累对于行业更好的认知，对于服务更深入的认知，对于传统行业的从业者，可能就能够更好的解决在初期的时候如何把客户可群通过互联网方式放大的作用。

所以，作为会小二来讲，我们从1.0版本的时候，我们做了一个模式，用会小二自营人员解决整个供应链的问题，我们就是披着互联网外皮的会务公司。在这段时间里，利用互联网工具、利用软件产品更好的和客户进行交流，于是沉淀下来很多重要客户，这段时间里我们客单价逐渐从每个订单1.2万元，一直做到平均单价到5.6万元。

正是由于平均单价上升到5.6万元，于是供给端就解决了，后来很多服务都是由供应链当中其他行业的从业者，包括酒店的合作伙伴和我们的搭建相关的供应链的其他合作伙伴提供，因为你的单笔单子1.2万元的时候是没有供应端愿意响应你的要求的，但是你平均到5.6万元，他们可能为响应这个需求。

五、创业需要“勤动脑、勤动手、不焦虑、不急躁”

最后我总结了一个12个字“勤动脑、勤动手、不焦虑、不急躁”，整个互联网创业过程当中，大家要解决的是一系列的问题，作为线下的公司解决对互联网的认知问题，作为一个传统的虎王的创业者，在去接触到线下和任何一个领域进行改造的时候又面临一系列认知的更新。

我们看到很多的创业者大家都比较焦虑，昨天晚上和杭州一个会展公司老板一块吃饭，我觉得他的状态特别好，特别年轻，应该在90年左右的，夫妻两个人，孩子还很小，天天晚上干到12点回家，但是每天都非常享受创业的状态。

在整个创业过程当中一系列解决相应的问题，在整个过程当中始终胸有大图，并且再具体解决具体问题的时候能够从企业入手，逐个解决，一定能够使大家取得一个快速的推进。

谢谢大家。