驴妈妈洪清华：一定要把线上资源和线下对接

2008年，毅然选择“触网”的洪清华创办了在线旅游网站“驴妈妈”。截至目前，网站累计注册会员已超过2500万，有1万多家景区和1万多家度假酒店、千余家国内外旅游局和航空公司等与驴妈妈展开合作。2013年，驴妈妈仅门票销售就高达10亿元。

从垂直电商起步，洪清华现在的目标是做一个大的O2O平台。“未来伟大的企业一定是O2O的企业，一定是线上和线下融合的，才能形成真正的巨无霸。”洪清华表示：“互联网是未来所有产业的基础设施，就像是生活中最基本的水电一样。不能仅仅把它当成一种工具，不能仅仅是当作一个营销的平台。”

喜欢以驴妈妈创始人示人的洪清华，其实还掌握着景域集团和旗下的六家公司，“把线下资源和线上用户嫁接起来，这就是我的O2O的梦想。”驴妈妈是浮在面上的，水底有他早先创业的积累，能帮景区做规划设计，能帮景区做运营管理。现在新开发的“帐篷客”酒店，则是洪清华用“互联网思维”创建的第一家线下实体店。洪清华介绍，他的帐篷客酒店除了有帐篷的外形，里面早就超越了一般人对帐篷的概念，创造的是舒适的环境。“这也是为了让游客更好地实现‘自由而有尊严地行走’。你看现在很多住的地方都没有尊严。游客想住在景区里面，可里面的酒店就是招待所，全是蜘蛛网，是黑地毯。”

记者：你是具体如何用“互联网思维”做“帐篷客”酒店项目的呢？

洪清华：第一，我更加以旅行者为核心。很多游客在网上说，我只想住在景区里面，你们有没有？你能满足他们就是互联网思维。当然你进了景区，还必须尊重自然，不能搞污染。我的水都符合一级水排放标准，我的房间都是离地的，不硬化土地。然后游客说我要有风情，要跟大自然融为一体。帐篷客酒店的全部是四周落地玻璃，与周围完全融为一体。

第二是改变成本结构。中国真正意义上的度假酒店没几家，最多是把商务酒店搬到景区里面。你看亚龙湾，那么高的酒店就在景区里面，不就是搬吗？就是把上海的四季搬到了三亚。这些酒店的客房收入可能要占到80%-90%，而我在安吉的帐篷客酒店，客房收入只占50%—55%。还有45%我靠什么呢？

一大块是餐饮。一般商务酒店做餐饮都是亏损的，因为游客不愿在住的酒店吃饭，因为它不好吃。而帐篷客为什么能赚钱？帐篷客就建在安吉的万亩白茶园里面，我所有的菜都是土菜，我能把当地的土菜烧得特别好吃，价格又不高。我还可以组织外面的游客来这里吃饭，他不一定住里面，但是他可以来吃顿饭。

第二块，晚上的消费，我组织篝火晚会、红酒会，还有SPA等等，这种增值服务的消费大概要占到收入的百分之二三十。购物也可成为收入。游客来了安吉，土特产、土鸡、竹笋、白茶，这些总要带点回去，这个收入也很可观。所以我想可以通过四重收入来改变成本结构。慢慢地，也许门票可以免费，住宿费用可以很低，100块钱一个晚上。

记者：你的意思是真正靠“二次消费”赚钱？

洪清华：是的，旅游就应该靠游客的二次消费赚钱。但现在为什么做不到？因为很多景区没有二次消费，只能靠门票。其实真正的互联网思维不是做加法而是做减法。很多景区以为开发了个APP、建了个网站、做个微信公众号就是互联网思维了，这其实只是有了个数字化的工具。减法是什么？是尽量减少产品和用户之间的距离，减少中间的一切阻碍，减少信息不对称，减少不必要的成本。我觉得未来的互联网一定是朝这个方向发展，O2O，你不接受也不行。反正是有个O，要么OK，要么OVER。这个对所有行业都是颠覆性的，只是迟早的问题。