房多多联合创始人李建成：对房产O2O的一点探索

2015年6月28日，亿欧O2O沙龙深圳站在深圳威尼斯酒店举行，房多多联合创始人李建成谈对房产O2O的探索的演讲。

【李建成现场演讲实录】

各位嘉宾下午好。谢谢主持人的介绍，我觉得刚才天虹的分享真的很棒，下面介绍一下过去几年我们在房地产业是如何做O2O的实践的。

我之前一直是做技术出身的，大概是2011年开始做房多多，简单介绍一下我们的发展历程，我们大概是三年多前开始创业，当时是在科技园的一个民房里面几十个人开始做起来的。我们经过五六个月、半年的开发，我们做了一个业务管理的系统。开始做业务的全国布局。到去年，其实到2013年年底，也是非常幸运的赶上了移动化的浪潮。我当时有一点印象特别深刻的，就是我们创业的时候，我们当时是定位于服务经济人这个行业的，我们创业的时候做过调查，大概是一百个经纪人里面，100%都是用的以前的功能机。但是到2013年年底，突然发现即使是在南京、重庆这种二线城市，他们都已经有60%的人开始用智能机了，Iphone也开始流行了，那个时候我们已经开始了布局。

到去年年底，我们终於完成了整个公司向移动端的转型，完整了移动产品的布局，也在全国的业务发展中非常快速。到目前为止，我们是在接近一百个城市里面有业务开展，50个城市里面有自己的团队，因为做O2O，是非常重的线下的苦活累活，目前全国员工有3千多人。

具体是怎么做的？移动化是不可逆的过程，我们一个公司或者是团队，到底在行业转型中起什么作用？我们认为创新一定是要源于行业的痛点。不是简单的为了一个概念。我们开始创业的时候只是一个简单的朴实的想法，因为我以前是在腾讯的，我想在互联网这个行业，其实整个业务逻辑是非常清楚的，但是我们希望在远离互联网的地方利用互联网的技术做一些事情，那个时候根本没有O2O的说法，所以我们只是一个朴实的想法，我们希望用上互联网的思路和技术来解决原有的一些问题。

不是为了创新而创新，而一定是解决了行业的痛点，这样才会有存在的价值。

我们一直是分析整个房地产加以或者是营销行业里面主要有三方，一个是买方，一个是卖方，还有一个是经纪人。如果大家买过或者是卖过房子就知道，整个过程中是非常令人不愉快的，直到现在也有很多很多的痛点。比如说我们是一个买房子的，如果是买新房，以深圳为例大部分的新房已经在龙华、龙岗，我们去看一次房子的成本是非常高的，过去也一天两天就看一两个盘，时间就过去了，你对这个房子的信息是非常匮乏的。跑到售楼处一看，售楼处的姑娘都非常的精明能幹，我们也根本不知道，他说这个房子卖得很好啊，再不买就没了，中间还会接电话啊，说说还不赶快下定啊，客户打电话要来交钱了。是因为信息不对称，我们根本不知道这里面的水有多深。

但是在卖家的角度也是一样的，一个是开发商，一个是二手房的业主，如果是开发商，大家都认为开发商一直都是土豪，都认为开发商的日子过得很好，但是实际上他们也不好过，为什么？因为他们根本不知道他们的基本客户在哪里，比如说深圳生活的人大概有2千多万人，但是此时此刻或者是三个月之内，真正要买房子的可能也就是20多万，也就是说想买房子的人只是总人口的百分之之一，开发商打广告的时候只能选择电视台，但是真正想买房子的人一百个人只有一个，他也不知道客户心理想要什么。

如果是二手房的业主就更麻烦了，卖房子怎么办？只能找楼下的经纪公司，里面的某一个人按照他们内部的规则迎上来，你这个客户就归他了。其实在整个过程中你是缺乏安全感的，你归了他之后，你也不知道这个人卖得好还是不好，也不知道他未来能给你带来几个满意的客户。

在经纪人的角度其实也是一样的，经纪人的苦处比买卖双方还要惨，经纪人在中国是最值得尊敬的一个行业，因为他们是真正的一穷二白，凭自己的劳动来获得自己的存在的价值。特别是北、上、广、深就更明显了，大部分是这个学校不怎么好，实在找不到工作的时候最后才去做中介，是因为中介这个行业在过去十几年，就是我们政治管制最少的，也就是说整个门槛是最低的。正因为这样，因为原有的作业流程的限制，其实他们很多情况下是不得不用刚才我们说的故意的制造信息不对称的壁垒隔绝买卖双方的联系，希望以此来盈利。但是对他们来说，他们的工作效率会非常非常的低，他们的收入也不高。因为只有做到非常成功的经纪人才可以过得比较滋润。一眼望去，大部分的中介门店里面，70%的人赚的钱是不足以弥补他日常的住宿和生活开销的。也就是说他们的劳动效率很低，收入很低，也缺乏社会的认同感。

从创业开始我们就经常检讨整个房地产的流程，如何把整个买房过程，大概分为三个阶段，每个阶段到底有哪些痛点，我们的产品现在解决了什么，接下来还能如何做得更好，这是我们一直做的。

也就是说创新一定是有痛而发。这是我们做的。

我们要来解放营销行业的痛点应该怎么办呢？

第一步，要搭建团队。这个可能和原有的人力资源的有点不一样，中国人都是说要求同存异，但是如果要解决一件事情的时候，首先要做的是存同求异，要有一个大方向的认可，对基本原则的认可，再就求异。背景不同，能力不同。我们三个联合创始人，CEO和COO是搭档了十几年，他们都是传统房地产营销界的人士，我算是来自于互联网。他们两位的差别也很大，CEO更强的是行业的布局、思考，COO有很强烈的营销能力。他们也是完全的变成了一个优秀的互联网的产品者。比如说O2O的运营能力来说，我们在国内肯定是首屈一指的一流人才，为什么这样？我们当年成立的时候，我们就是主动找几个不一样的人。因为我们当时就深刻的认识到，在目前的中国快速激烈竞争的情况下，的确是一个人能够主打天下的时代真的是过去了，我们一定是要一群人。一群人最关键的是要一群不同的人，关键不在于人数的多少，而是在于人的种类有多少。

随着我们做的事情越来越大，包括我们现在的团队规模，我们做的业务也越来越复杂，从原先的新房过渡到二手房，过渡到全国一百个城市的运营，所以我们叫做梦想越大，段对越大。团队越大之后，这是我们14位主要的合伙人，我们这里面EMBA的就有7位，有4位同学是清华、长江的EMBA，大家也清楚有原先万科的合伙人，包括以前西门子在中国区的CEO，包括有来自编辑的高管，来自营销界的高管。我们在整个过程中都是希望找到尽可能跟我们不一样的人。

混搭也是竞争力，创新是来自于杂交和边缘，只有越来越多的人在一起，包括今天上午是七个人讨论，我们七个人的背景都完全不一样，所以我们在讨论一些问题的时候，我们都会觉得对方很可笑，但是我们觉得正是这样的激烈的，来自不同的背景人的讨论，可能会带来新的想法，包括我们今天讨论的二手房业务的时候，我们都觉得有很多是异想天开的，但是我觉得我们房多多整个团队的竞争力也好，或者是和其他人不一样的地方，我们是敢想、敢做。

在房地产这么低频、高价的行业里怎么做O2O？

原来58有一个非常标准的四项方法，就是根据使用频次，客单价，在他的理论图谱就只有一些高频、低价、决策成本很低，后悔成本也很低的行业是最容易O2O的。但是在房产这种非常低频，因为一辈子，再有钱也要三四年才买一套房子，对大部分人来说，可能要七八年，十多年才会买一次房子。它的单价，现在深圳大部分的房子已经达到了深圳的豪宅价格。这个时候怎么办？因为对于这种低频高价的东西，用纯互联网的东西，因为他的决策周期非常长，按照目前我们操作的过程可以发现，一个人买房子的决策周期大概是从三个月到两年。为什么？比如说深圳的房子实在是太贵了，开始有意向，攒钱，最后买下来是非常长的时间，这个时候就没有做到像雷军同学那样的专注、机织、口碑化啊。

怎么办？

我们重新对行业做了思考，我们认为我们房多多如果用移动互联网来做的话，我们只做两件事情。一个是连接，一个是效率，效率是一切商业进军的根本，任何时候都是效率高的打败效率低的，通过效率的提升也可能降低成本，所以说最简单的我们餐饮行业，天天吃饭的地方就可以知道，餐饮的老板一定是关注客单价×翻台率，翻台率越高整个后台的利润就越高。

连接，我们用移动互联网，房地产最倾向于做的是信息不对称，我们用移动互联网来解决信息不对称，通过交易链条上的移动互联网连接的方式，让每个角色回归本身行业分工里面应有的角色。比如说对于经纪人，他是不是就应该是把做信息不对称的事情去掉，回归到做服务的角色本身。

衡量新模式或者是新产品、新流程的唯一标准就是效率，我们一定要看到做这个事情对比传统的玩法效率上有没有提升，包括我们的今天，相对于昨天或者是去年有没有进步，包括今天我们回顾前几个月的经营过程，我们现在服务经纪人，或者是经纪人的工作效率，已经从原先的每天只能上门两个，现在已经可以提高到8个，效率已经提升了4倍，未来还有没有提升的可能性？就看有没有更好的APP或者是产品流程的优化方式。这是我们觉得我们应该做的。

解决行业痛点开始，但是最后检验的方法是效率，整个过程都是要不断的关注效率的提升本身。

低频、高价怎么办？这是对普通人。

其实整个行业里面还有一个高频的使用者，那就是经纪人。经纪人是天天在卖房子，如果有一个新的工具可以提高生产效率，他可以天天做。也就是说在这种O2O的情况下，一定要想想能不能找到高频使用者。所以我们过去几年，在我们的实践过程中，基本上我们在全国的主要经济公司和经济门店都已经和我们合作了，大概有超过一半以上的经纪人在我们的平台上活跃，更重要的是我们整个平台上面，为什么淘宝平台强大？就是因为他有一个很强大的评价系统，让我们的买家非常清晰的根据他的历史评价记录来选择某一个店铺进行购买。我讲行业痛点的时候也是一样，我们最有价值的是为这个行业的经纪人打造了一个信用评价平台，我们能够方便的让买家或者是卖家在我们的平台上选择靠谱的经纪人，这个是非常重要的。

O2O最重要的是线下服务没办法搬到线上来，这个时候O2O最大的价值是什么？就是在线上选线下的服务，就是O2S，如果我们能够把线下的服务线上，能够让它的能力、服务水平在线上显现出来，能够帮助到买家或者是我们的另外一方，能够选择。这就是O2O平台一个很重要的价值。

为了达到这一点，整个房多多O2O，我们就有一个很大的部分来服务这些经纪人，这是作为地推最重要的工作之一。

既然是做O2O，我们把房多多一直是作为中国最大的房地产交易服务平台，既然是做交易，首先要商品在线，我们的方法是推动新房在线，通过和开发商的合作，目前中国前一百强，或者是说得上名的都和我们有合作。我们也一样的有一个很大的团队，线下服务开发商。

去年在我们的平台上，真实在线的商品就有19万套。去年整个交易情况是2千亿，每年的增长，去年是5倍，今年也会朝着这个目标。

我们通过这样的方法，经过三年多，基本上在中国新房领域已经是确立了全中国第一的交易服务平台的地位。

二手房方面也是一样的，要推动商品在线，所以我们是通过线上线下一体的服务，让我们想卖房的业主，主动的把房子放到线上来。

经过不到一年的努力，现在在十个城市有二手房的业务开展，比如说上海，这种比较早期的城市，我们市场化大概70%以上的真实在售房源已经在我们平台上了，也是通过O2O的方法，一套一套的验证，确保是真实信息，是真正有效的。

行业里面总共有三端，另外推动买家在线，因为既然是做O2O，线上的流量有一定的品牌知名度，覆盖面也很广，但是更加精准的是可以通过线下，比如说买房的人更多的是集中在高档的写字楼和租住相对集中的小区门口，或者是超市。我们就有线上线下一体的服务模式，来捕获这些潜在的买家。

目前我们平台上有三四百万的精准客户，对开发商和业主来说，他最大的痛点是找不到真正想买房子的人，我们则会越来越精准。

我们房多多做O2O到底做哪一块，或者是产业链的哪一端？我们希望我们做房地产的交易服务平台，这个平台可能就是要定义，在这样的平台上主要的玩家有哪些，各角色的行业本质是什么，他真正起的作用是什么。我们这个平台要建立我们对这个行业理解的规则。

所以我认为做O2O，或者是我们做互联网和移动互联网，最大的问题还是要能够理解原有这个行业的本质，基于这样的本质上，如果在新的移动互联的情况下，我们如何建立新的规则或者是游戏规则，这是我们要做的。

我们如果是做平台，我们就是要真正的通过移动连接的方式，让各方的效率提升，让他在商业竞争中占据更有利的位置。

第三，做平台最大的问题就是在于我们在自营平台的过程中，真正想做什么？而不是走着走着就会见利忘义去挣短平快的钱，我们一定要恪守做平台的初心，不与玩家争利。

这也是我今天想给大家分享的，在做房地产这么低频、高价的行业下如何做O2O。我几年来的一点心得，供大家参考，欢迎PK或者是指导。