金斧子创始人张开兴：南方创业需反思自己的营销能力

5月20日，由亿欧主办、中集e栈、Ucloud、小白车务、coding、排队网协办的亿欧2016中国互联网+新商业峰会·华南顺利举行，主题为：发展·发现。本次峰会邀请了土巴兔创始人王国彬、启赋资本董事长傅哲宽、百果园总经理徐艳林、复星昆仲董事总经理姚海波、中集电商联合创始人段跃江、柔宇科技副总裁邹翔、华康移动医疗创始人刘波、品尚汇董事长张辉军、金斧子创始人张开兴、轻松家电创始人李伟、排队网创始人江浩南、彩生活助理总裁段斐钦、百米生活CEO梁新刚、亿欧联合创始人张佳伟等19位华南地区最具代表性的创业创新领域企业负责人及VC代表做了精彩分享。

金斧子创始人张开兴在亿欧华南峰会上发表了演讲分享。

【张开兴现场演讲实录（有删减）】

一、介绍创业的情况，包括个人和项目。

张开兴：大家好，我叫张开兴，金斧子做的是互联网的高端理财平台，区别于现在的蚂蚁金服，主要是针对中高净值人群提供资产配置的服务。

前面有的是分享关于O2O的，我们在2012年开始启动做金斧子平台的时候，本质上就是一个O2O，因为我们服务的人群主要是中高净值人群，也就是买得起一百万以上金融产品的人群，所以只能是线上预约，线下的理财师和客户进行沟通。才能形成这种销售规模。

在这个过程中，我们做了几次方向上的聚焦。一开始金斧子做的是理财在线咨询，只要你有任何投资理财需求，就可以在网上进行提问，咨询一些专业的从业人员，这是我们第一年做的。

第二年，不单想满足咨询需求，因为这个需求非常泛。不知道大家有没有上过东方财富的股吧，就是有一堆股民想做股票的时候，（就会产生）非常垃圾的问题。所以我们认为要做聚焦，做了一个理财搜索，有理财需求的时候，只要他想找产品，就可以在这里搜索。

2014年，我们认为搜索满足了更泛的需求，带来了流量，但是又不能变现，所以我们要做理财超市，除了搜索之外，再去购买，就变成了我们的购买用户。突然间这个时候互联网金融很火，各种宝，包括活期宝等等出现，这个时候会发现所有的互联网流量的巨头都在做理财产品购买、理财超市，我们也在捉摸，我们做了两三年了，人家流量那么大，我们创业公司的影响力稍微弱一些，于是我又更深入的聚焦，就专门做高端的，因为高端理财需求的复杂程度比在线买个余额宝或者是股票基金要复杂得多，首先要梳理客户本身的投资需求，另外因为是高端理财，需要专业的尽调，详细的分析。今天前排的很多嘉宾应该都是基金公司的，他们也是我们的合作方，很多客户想买红杉的基金，他们也可以先来我的平台搜索，想买一系列的私募基金，也需要来金斧子咨询。然后委托我们代表客户去这个基金公司进行尽调。

这就是金斧子过去四年的发展脉络，从一个很泛的投资理财咨询，到比较实用的投资类产品的搜索，再到能够沉淀用户的理财超市，再到定位中高端的投资理财平台，这四年也是不断的聚焦细分领域、细分人群的四年。

虽然互联网+很火，但是创业企业就几十个人、几百个人，所以要聚焦，同时要结合本身趋势。2012年是PC，2013年开始是移动，2014、2015年是微信，这几年下来，基本上每一个营销红利都逮住了，所以我们目前在市场上的高端理财平台应该在全国是领先的。我的分享就这些。

二、华南地区的创业者跟华北、华中、华东地区的创业者有什么不一样？

张开兴：我创业快4年了，感受最深的应该是2年前，因为当时互联网金融刚火，我是2012年7月份开始做金服，2012年7月份拿到天使，到2013、2014年，余额宝也是2013年底，2014年媒体报道上金斧子还是比较少的，但是我们做了很多东西。可能是因为南方人太踏实了？还是因为我们不懂得利用资源去营销推广？不能一刀切，有时候不是因为我们太踏实，而是因为我们缺失这方面的能力。

到2014年的时候，意识到这个问题，公司就专门有一个品牌营销部，现在有7、8个人是专门干这个事情。所以一般情况下，只要是我的时间能腾得出来，哪怕是再忙再赶，比如说今天我也是3点半到机场，也是立刻赶过来，有机会和大家互动，做一下宣传，确实是非常好的借力方式，只要是你的产品、团队、模式好，不用太担心会不会太高调，这是南方团队需要反思的。

这是我的观点。

为什么感受这么深呢？最近我另外一个合伙人跟一个做量化对冲的基金经理交流，大家也知道阿尔法狗很火的，做量化也是用计算机做智能客户，虽然我们是一个第三方的投资理财平台，是一个精品超市，但是我们也用了很多非常高科技的东西。比如说我们对每一个项目，每一个投资机会都拍了视频，通过一个很专业的主播，专业的讲一些比较另类的投资机会，讲二级市场的阳光私募、量化对冲等等，包括并购基金、海外基金等等，我们就是用这种方式做，线上直播路演，线下请很多客户来听，同时录制成视频，理财师再发给客户。还把很多决策的东西电子化，客户可以直接通过我们的微信号查净值，我们做了很多事情。按照经历，这个就是金融科技嘛。但是我们从来不会用这些新的东西给我们贴标签，不太擅长营销自己，还是老老实实的说我们是一个第三方的财富管理。

这就是我的反思，华南创业者在营销高地上站得不是特别好，我认为从公司成立开始就需要突破的事情，而不是因为我们务实、低调，就不干这个事儿。越是不干，公司的对话能力就会越来越差。

北京集中了全国的媒体资源，所以北京的创业者很擅长到处吆喝忽悠，但是它的效果也不容置疑，因为很多投资机构首先也是看到他，哪怕你在南方的某个小角落默默做了一两年，投资人也会先关注他，他找投资的概率就远远大于南方的团队。有时候这个机会不是你有了这个想法，你有了这个团队，这个市场就是你的。而是谁有资金实力，谁就可以快速滚动。

同样，当他在某个领域有了名气，它的效果就是滚雪球的方式运作，越往后，你的营销成本就会越高。从这一点来讲，南方同学也要学会北方人的高调，学会营销，善于利用。

三、结合自己的创业项目，你认为未来的创业机会在哪里？

张开兴：这几年我大部分精力都是聚焦在自己的本行，所以在哪些领域有机会，我给不了太多建议。但是有一些比较实在的观点可以跟大家分享。

适合创业的领域，首先是琢磨哪些领域，结合互联网、移动互联网的技术，可以提高原行业效率的地方，我认为就是机会。

当时做金斧子的时候，线下有很多针对高净值人群的理财公司，他们的模式是找一百个销售人员，给一批电话让他们打，跟房产中介一样打电话，基本上打给十个人，九个就挂了。客户也是被骚扰得很烦。

我们就反其道而行，我们不主动骚扰客户，本身这个客户对投资有意向的时候，他来我们这个网站，他有这个场景，这个时候再跟踪他，也就是说我们的方式可以让本身做投资理财行业的理财师的效率高了很多，不需要每天花80%的时间打骚扰电话，只需要跟进好主动过来的客户，效率就可以大大提升。

所以说哪些领域可以通过互联网的方式提高效率，就是创业的机会。

再举个例子，当很多客户买了产品之后，他会关注他的净值表现，在传统领域基本上是客户打电话，全部是通过电话，有了微信号，基本上就是个智能机器人，输入基金经理的名字，净值就出来了。可以提高效率，一个微信号可以同时服务1万个人，10万个人查这些信息，而传统的是根本不可能的。

哪些领域呢？我们认为痛点比较多的地方就是有创业的机会的地方。南方的创业者不管是营销宣传上，特别是融资上比较弱。因为我自己创业4年，自己亲身是有感触的。我觉得这个东西效率可以再提高，现在金斧子内部也孵化了一个专门帮助创业者对接投资机构的，也就是FA。为什么我认为南方有机会？因为南方的很多创业者很低调务实，北方的资源很多，导致他们关注比较少，也就是对你的价值发现比较少，信息不对称，我就孵化了这个，已经有20人在跑，已经帮助了七八个A轮公司拿到天使轮，解决了这个痛点就有机会。虽然前面已经有大公司，像华兴资本那种很知名的，但是他服务的客户越来越大，只做滴滴和快的的，我们认为南方有机会。

为什么我们很看好这个机会呢？虽然很多人说南方创业者实在，为什么会这么说？因为你们的公司估值估得低啊，才说你实在，说你踏实。这种踏实不是好事儿，同样是80%的股份，北京的创业公司拿了2千万投资，你拿1千万投资，你怎么跟他打？这是我创业4年来，从天使，A轮，B轮到C轮是很有感触的。这个也是创业的机会，因为融资会涉及到很多时间，只要哪里有痛点就有机会。

第三个是要多细心观察自己身边的机会，不要为了创业就特意跑到某个领域，其实很多领域，如果你投入的时间不够多，压根就体会不到这个行业的痛点，即使有机会也抓不准。所以还是发现自己身边或者是自己做的行业，慢慢的越做越好。比如说悦动圈，他（胡茂伟）在做这个之前在迅雷也做了很多年，他对技术，对产品的理解是很深的。

 四、你认为在创业的过程中，你做得最成功的几个点是什么？你们趟过的坑，你是怎么熬过来的？你是怎么跟投资人打交道，怎么“忽悠”投资人的钱的？给大家一点建议。

张开兴：我们金斧子创业这么多年，我认为创业公司没有七八年时间压根就谈不上护城河，真的还不算成功。

有几个点是做得比较好，首先是方向，2012年前压根就没有想过会做这个东西，只是当时选了一个方向，想法很简单，我是迅雷出来的，当时我也是做纯互联网的东西，你做一个东西，立马腾讯或者是百度就会跑过来，很快把你灭掉。因为2010、2011，2012年的环境很恶劣，他们不会投资你，所以我想我一定要提高传统行业的效率，利用互联网和移动互联网，这个点是选得比较稳健的。第二个是找团队，不是一个人可以把所有事情搞定的，团体的心要齐，大家都要投入。第三个是金斧子是一个不断做减法，不断聚焦的过程，从很泛的理财咨询到搜索，到中高端的服务，发现最后是越做越垂直，越做越深，这才能保证目前在市场上走出来。这三点我认为是成功的点。后面的事情都是自然的事情。

关于找投资，还是要不断的跟投资人说：我们南方的创业者很务实，我们的估值足够低，投我们足够有价值。各种策略来阐述这个观点，这也确实是我们的优势，让投资人觉得投了你是捡了便宜，就这么简单。