品尚汇张辉军：多做几家尽职调查，钱到帐才是王道

2015年12月04日，由亿欧主办，同盾科技、天润融通、酷窝COWORK协办的《亿欧城市·走进广州》在广州正佳广场万豪酒店圆满举行，论坛先是亿欧联合创始人张佳伟作为主办方致辞，彩生活助理总裁段斐钦、品尚汇董事长张辉军、唯品会副总裁/汽车事业部总经理王炳泉、妈妈网联合创始人高广英、家政无忧创始人屈健强、尚品宅配副总裁李鹏作了精彩分享，最后是由闹客邦创始人道哥主持的圆桌讨论，参与讨论的嘉宾有天虹电商总经理谭晓华、周大福电商总经理陈宇航、嘟嘟巴士联合创始人陈智超、省省回头车创始人刘凡军、启赋资本谢波。

【张辉军现场演讲实录】

今天分享的主题是垂直电商关于创新和资本。我们公司09年11月公司成立，做了一年之后，我们做融资，同时构建了物流的体系。在2012年的时候我们觉得如果只是做单独垂直的网站，平台不够，这时候我们就在天猫京东拓展第三方平台，在2012年做了B轮的融资。到2013年的时候我们看到，线上这一块有很强的货源优势，但是有很多的体验，尤其是三四线城市的时候，消费没有体验的地方，这时候我们就布局了线下，布局了体验中心，通过合作伙伴跟我们一起构建，目标在三线四线城市。布局完之后，在这些城市销整合销量，无论是线下体验中心还是线上的销量都有很大的增长。同时我们在2013年做了B+轮，在2013年10月份我们开展了B2B，当然也尝试O2O的项目，到2014年把品类扩展到啤酒，牛羊肉，海鲜，同时完成C轮融资。

讲这个例子不是讲我们怎么发展的，我讲是围绕今天的话题是一样的，一个是创新。我们可以看到，在每一年我们基本上都有商业模式的演进，在商业项目我们创立4个项目，最后成一个项目，互联网企业如果没有创新，一年不做迭代的创新，企业是非常危险的。第二谈到资本，在这个发展过程中，基本每一年都会跟资本做一些对接，因为互联网的企业初期的投入比较大，如果没有资本的助力是非常困难。

对于创新来说，我想分享几点：

第一、创新是企业发展的源动力。一个企业它要增长，如果你的企业做到一定的规模，再往上增长，没有创新，是非常难增长。尤其在中国经济并不像以前那么好，如果你的商业模式不迭代，不创新，你想能有60%的增长，基本上是不可能的。

第二、一个企业一年要做1-2次创新，我认为不创新企业会死掉。比如说2015年做得很好，但是你今年没有团队做孵化创新，你可能之前增长60%，到2016年可能会负增长，所以说一个企业一年一定要做1-2次的创新，不创新，就是慢慢等死。

第三、一年要投入5-10%的费用进行创新尝试。

第四、我们在年初都会谈谈还有哪些新的机会，哪些新的项目。只要有新项目，就会抽出一些人来招募，成立一个小组，这个小组去做创业的孵化。我们200多人，大概有20多个人是做创新项目，创新项目当年他不会给你销售。

第五、创新项目一定要遵循《精益创业》的力量，核心是MVP测试。所有的模式的验证，首先要验证模式，找成本最低的方式研究这个模式的问题，成立之后再大规模的投入做。

第六、Fail  Fast  Fail  Cheap。创业和创新，你能说你创新的东西能成功吗？或者是5%的成功率，核心是什么？核心是你快速试错，在创新过程中，我们遵循的是低成本的，快速验证，3-5个月如果不行就砍掉。

第七，如果MVP测试成功的话，商业模式验证的话，我们快速成立事业部，单独拉出团队来进行做。举个例子我们以前是PC端的，在2013年开始转型，怎么转也转不过来，2014年把移动团队全部独立出来孵化，把PC端的人员不转到移动就走人。在MVP很多测试成功之后，要按照事业部的方式来操作，让他独立，让他有空间可以长大。

这是我们刚刚分享的对于创新的几点理解，可以看出，通过五年的发展，现在品尚汇他现在的商业模式是什么样的？可以看到，这跟2010年想的是有很大的差别，2010年我们想的是B2B。到今天我们做了很多创新的东西，第一是构建供应链平台，这个供应链平台不仅是对品尚汇服务，是对全国有这个需求的企业都可以进行服务。除此之外还提供了金融服务，B2C分两块，一个是官网，第二是第三方平台，B2B是去年到今年做的一些尝试，给大型的商超，小型的便利店提供产品。可以看到一点，从2015年看2010年，商业模式已经发生了非常大的变化，如果今天商业模式还是以前想的，估计今天要么是做大，要么是死掉了。

对于资本，我也不知道为什么会有资本的寒冬，说不定到明年的这个时候又是夏天。

第一、对于融资有几点体会和建议，一定是热的时候拿钱，冷的时候埋头苦干。如果节奏搞倒了，冷的时候拿钱，要付出四倍的经历来做，有很多拿不到钱。2012年电商非常热，到2012年下半年的时候忽然就冷了，忽然到2014年又非常热了，也不清楚怎么热的，到现在又冷。按照我们以前的经验，大家不要太担心资本，到明年肯定会热的。

第二、在融资的过程中不要太计较融资的估值，关键是融资的速度。融资当你没有上市的时候，所谓的估值很多是虚的，多个1千万美金，少个一千万美金不是关键，关键是能快速拿到钱。

第三、多签几个termsheet，多做几家尽职调查，钱到帐才是王道。大家在融资的时候，一家跟你签了投资协议，你就能真正融资成功了，我觉得还有举例。在条款上和融资的时候，要多找几家做。

第四、融资不是拿到钱越多越好，而是阶段性的，适当的，适用的。在电商拿到钱最多除了京东，还有凡客，我们回头看，其实并不是这样子的，钱多的时候大家都会膨胀，一旦膨胀之后，你肯定很多布局违背了客观发展规律。我觉得拿到适当的钱够用就可以了。

第五、天使A/B轮都可能是浮云，有的很快都死掉了。C轮后企业发展基本没有生死劫。大家做的时候，一定要往后想想，一定要到C轮的时候才能基本认定，这时候企业就不会有太大的问题。

最后一点是人钱战略是企业发展的铁三角，人是干活，没有钱企业就倒闭了，战略要布局好。不要以为融钱多了可以烧死竞争对手，我们看竞争对手的时候，第一个他融资夸大的，第二只要是你的模式基本跑通的时候，你发展一定会有很多的机会。

这一点是关于资本上的分享。可以看到品尚汇在投资上有很多的伙伴，现在也有六家的券商，股票也走得非常好，得益于资本的助力企业才有更好的发展。 以上是我对创新和资本的分享，大家有问题可以加我个人的微信号互动，谢谢大家。