1919杨竣：如何将万亿市场的酒水生意“互联网化”？

2016年9月23日，由亿欧主办、微链和车轮协办的“创·未来——2016中国互联网+新商业峰会·华东”在上海举办。1919酒类直供合伙人、隔壁仓库总经理杨竣发表演讲。

【杨竣现场演讲实录】

大家下午好。首先做一个自我介绍，我叫杨竣，是1919酒类直供的合伙人，我身边的人叫我隔壁老杨。首先我介绍一下1919，1919是中国酒类流通公众公司，2014年8月挂牌新三板，目前市值是30多亿。我们做的是酒类O2O的生意，线上有各个平台的入口，如京东、天猫等第三方入驻平台，我们也有很多自建的电商入口，无论你身在任何餐厅，只要用我们的APP定酒，我们承诺最快在19分钟内送到餐厅。

去年双十一，我们是天猫酒类垂直领域的第一名，也是目前酒类垂直领域的第一，这是我们一直在做的事情。其实酒类电商一直在亏损，但我们的公司是盈利的，秘诀在于我们在全国32个省市差不多有800家门店，到年底会有1500家左右的门店。当你有买酒的需求，就可以进入到我们店里直接购买，而且我们专营酒水，并配以所有保真、配送的服务。我们门店卖的是平价酒水，整个陈列像超市一样，跟大家概念里面卖酒的场所不一样。

目前在整个酒类零售的C端领域，我们已经是国内的老大了。这是一个万亿市场，虽然我们做出了一点点小成绩，但还有很长的路要走。我想在座的每一位都喝过酒，无外乎是在这两个场景里，第一个是在第三方平台购买之后回家喝，如天猫、京东或者线下的门店，第二个场景是在餐厅或者特定的第三方的场所，在聚会或者请客的时候喝，这种场景又分为两种情况，一种是你把酒带过去，我们有一个应用叫“快喝”可以满足这种需求，并在最快19分钟内送到你的手上，另外一个场景就是餐厅卖给你的酒水，如果从生意销售的领域来看，这个是属于B端领域。

如果酒水是一个万亿市场的话，我们做了一个简单的测算，当中至少有30%的酒水是顾客在餐厅消费掉的，这个市场也很大，有三千亿到四千亿的规模。

虽然市场很大，但也非常传统，面临着很多挑战。如果我们说做C端生意是一个流量生意，B端生意就是一个管道生意，这个管道是非常大，但要研究整个渠道的价值链是如何从第一环走到最后一环的。其实，据我们调查，酒水的B端餐厅、酒吧、KTV等营业场所的供酒价值链是存在很多问题的。

第一，从酒厂经过多批代理到餐厅里，餐厅拿到的价格一定是最贵的，因为酒水从出厂就开始层层加价，最后一个环节的价格一定是最高的，所以顾客在餐厅点酒是很贵的，因为进货成本相当贵。

第二，其实酒水市场是一个江湖，传统的酒水行业充斥着很多弊病，假酒已经形成一个产业链。

第三，批发商做生意很痛苦，他想把生意做大，供应很多餐厅，但资金是顶不住的，因为餐厅的酒水是根据补货来做的。

第四，前几年酒厂是比较强势的，可以使用最简单粗暴的方式把货压给经销商，但现在生意越来越难做，于是他们想接近C端的消费者，可由于他们之前的销售模式没有数据支撑，他们根本不知道消费者喜欢喝什么样的酒，也不知道酒都卖到哪儿去了。这都是原本的分销模式和链条造成的，也是他们现在面临的困扰。

有人说我们以电商的形式一定会做得更好，其实做生意还是回归本质，有些东西是适合电商的，比如服装和包装食品，但酒是非常特殊的商品，因为它非常重，导致搬运的物流成本非常高，原来批发的模式让物流慢慢前移了，如果去中间化，纯电商的模式没有解决搬运和物流的问题，你卖出的酒就两种结果，一种是自己伤的很深，倒贴很多钱，一种是卖出的酒没有价值竞争力。就像友商卖出了12亿的酒，亏损是非常严重的，因为本身的物流和供应链没有做好基本的搭建。

我们要用什么样的方式才能做好这件事情，让酒卖的越来越便宜呢？今年我们准备在B端发力做新的模式，首先开发了一款APP叫做隔壁仓库，用APP做地推。当餐厅装上APP产生了订购行为之后，我们在全国有31个省仓，800到1000家门店都可以当做餐厅的酒水仓库，因此叫做隔壁仓库，这时候酒水的成本是非常低的，几乎为零。B端的配送、运营、仓储都变成边际成本了，所以我们用这样的模式针对B端，既把销售环节去掉了，又把酒水的移动和物流的问题解决了。

另外，除了整个物流体系之外，针对假酒的问题，我们在国内有一个创新的模式，就是我们卖出去的每一瓶酒上都有一个二维码可以做到全程溯源，扫一下就能知道它是从哪儿来，最后到哪儿去了，以保证卖的酒都是真酒。

很多餐厅用酒需要赊帐，我们将其看作是供应链金融，你守信用，我直接放款，把酒水拿过去，钱到下个月再还，我们通过价值链重组做了一个分配。

我们也跟很多同样做入口的公司进行了合作，几家公司大家都比较熟悉，比如海底捞和百度糯米。我们在6月份跟百度糯米达成了战略合作，他们在后台有一个按钮叫酒水采购，用这个入口可以触达全国200万家的商家后台，通过这个按钮可以进行采购。

从5月份隔壁仓库正式上线，截止到目前（9月），我们平台已经覆盖全国2万多家餐饮终端的商户，销售流水也完成接近2个亿。同时我刚刚提到的入口公司合作，其中就有百度糯米，我们在百度糯米的商家版进驻了我们的酒水采购商城，糯米平台200多万的商户可以直接下单，隔壁仓库配送，享受隔壁仓库的酒水采购服务，从6月份建立通道到9月份，糯米平台已经有2.2万商户开通了酒水服务。这一系列的动作，仅仅只是一个开始，根据前期的判断，我们预估在2016年年底，要完成覆盖全国10亿餐饮终端商户，以及做到10个亿的销售流水出来。

除了以上的，还有另外一家合作公司做了很多公司的供应链和冷链的工艺，他们也是跟我们合作，我做酒，他做生鲜，我们把进行入口共享。

还有上海一家做排号的公司叫“美味不用等”，他们跟很多餐厅有合作关系，但是没有供应链，所以我们有了合作的可能。我们可以跟不竞争的、入口一样的公司做一些异业的合作，进一步拓展业务。

其实我们计划在未来，依托我们全国的门店、省仓（仓储体系、物流体系）做得更多，这是很典型的互联网T字型的模式，我们用酒水这一标准化的产品，敲开餐厅和供应链的大门。所以做任何行业一定要专业，做你最擅长的东西，你不擅长的东西要和别人一起合作。今年，我们除了做酒水业务，可能跟海底捞、中粮、新希望这些不竞争的公司做更多入口的生意。

大部分公司选的入口都是生鲜，但是生鲜没有被互联网化，但是大部分的公司做的都不好，很多已经死了。其实这件事没有错，但选错了顺序，因为一开始选一个非标的门类切入，这个问题就很大，毕竟B端生意的决策链不像C端，B端是采购，采购牵涉到很多人，涉及到很多利益。

酒水这个门类是相对标准化的，不管是多少钱的市场也有标准的价格，当这个信任和关系建立之后，再去扩其它的品类，这样才可以把供应链做好，事情没有对错，但是要有先后，所以我们先选一个比较好的门类做这个生意。

互联网是一个工具，如果把生意互联网化一定要体会到本质，创造价值、提高效率才能改变原来的行业。谢谢大家！