小程序圆桌：机遇下的颠覆性变革

2018年6月14日，由上海市经济和信息化委员会、上海市商务委员会、上海市长宁区人民政府指导，上海市长宁区青年联合会、亿欧公司联合主办、拼多多协办的“2018全球智能+新商业峰会”行业峰会“智能+新服务峰会”在上海长宁世贸展馆举行。

本次峰会以“AI落地，产业升级”为主题，现场聚集超过5000位AI行业内外人士，共同探讨AI目前面临哪些挑战，当下如何商业落地，未来将会怎样发展等问题。“智能+新服务峰会”聚焦B端服务商，探讨2018年不容错过的前沿技术与热点话题，人工智能、大数据、云计算……在人工智能时代下重新定义“新服务”，寻找大变革时代中to B服务商的坐标与方向。

以下是“小程序圆桌：机遇下的颠覆性变革”内容（有删减），参与嘉宾为亿欧公司华东负责人黄志磊、微时科技创始人兼CEO万永、波罗蜜联合创始人许胜、上线了CEO陈海沙。

黄志磊：我是亿欧的黄志磊，首先有请三位嘉宾做一个简短的自我介绍，介绍一下自己从事小程序哪些方面的事情。

万永：大家好！我是微时科技的创始人万永，我们公司目前有近三万家付费企业和三百多家合作伙伴，支持客户行业有七个行业，包括像新零售、教育、餐饮、装饰装修、汽车服务等领域，主要在这些方面给我们企业提供小程序的开发、培训以及应用运营的知识。 

许胜：我本人一直从事跨境电商的行业，跟日本相关的商品我们做进口跨境电商。第二：波罗密，这是我们自己的APP，2015年初上线，2015年内我们融了三轮4000多万美元。第一年做B2C的，第二年我们扩张做B2B，去年我们开始做小程序，这一块我们做网红+小程序+跨境供应链的模式。

陈海沙：大家好！我们是上线了，我们非常早入局小程序，去年我们就All in小程序，我们是营销类的SaaS企业服务，我们之前一直做海外的用户。进入国内以后也是做建站，做企业营销类的服务。我们看这个事情蛮早的，我们现在用户比较偏中小企业，大家可以试一下我们的产品。

黄志磊：谢谢三位自我介绍，三位都是小程序领域资深行业的人士。我们都是服务商，我想提一个问题，你们服务客户的过程当中，你们解决了哪些核心诉求？背后其实解决了什么样的痛点？    

万永：最终还是流量的问题。企业通过小程序可以获得更多流量，我们看到小程序现在获得的关注在迅速的增高，毕竟现在最贵的还是流量，不管是线上的流量还是线下的，基于这个来讲，企业除了利用公众号的流量，还可以用我们的获客宝。利用小程序，第一可以把线下流量跟线上打通。其次是通过老带新，提高老客户的复购。第三个是客户的裂变，通过社交的方式，低成本获客。所以，小程序解决的最大痛点还是流量，对企业最大的帮助还是提高获客效率，降低获客的成本。  

黄志磊：我知道像波罗密这边，一直做跨境电商，现在又推出了面向B端的服务，您觉得您的产品和服务解决了什么样的痛点？

许胜：介绍一下我们在行业摸索的经验，跟这两位不太一样，我们做的很大一部分内容是2C的跨境电商，而且做美妆特别多，所以我们的客户会包含两部分，第一部分是2B的，比如说KOL、网红等，第二部分是消费者，比如说经常做海淘购物的人。比如说KOL的痛点，靠广告费赚钱很难持久，需要一个日常转化为现金的模式，小程序是一种。

对于消费者来讲的话，马上618了，各个平台商品几乎差不多，但是中国消费者需求是多样化的，需要网红散播一些海外中长尾的好产品，这是我们终端消费者的客户和KOL客户这两边能够结合起来的点。波罗密提供的是什么？在波罗密的供应链基础上，我们把海外好的商品放在小程序系统承载上，由KOL引进流量，让他影响终端的消费者，最终在整个电商平台上实现转化。所以其实我们打的是两波的客户，其实痛点最终是一致的。  

黄志磊：陈总这边呢？你们也是提供流量的服务吗？  

陈海沙：我们一直在海外做的时候，讲的稍微虚一点，我们做的就是提高用户的逼格。往底层讲的话，因为我们是营销SaaS，所以我们帮助用户做独立化的营销，独立转化用户，通过网站也好，通过小程序也好，都是这样的。之前我们服务的客户群是用网站作为载体，服务的是金字塔顶端的，要不然客单价很高，要不然客户数很大。但大部分的企业不是这样的，80%以上是做2C的中小企业。在小程序出现之前，这些企业做独立化营销是没有载体的。他们不可能做SEM，在百度上买广告，因为流量已经很贵了。就算作APP，也没有人下载。

所以，我们发现小程序能够实现很大部分中小企业独立化的营销以及独立化的运营。因为小程序可以把用户的行为以及交易和用户在微信上的身份ID绑定在一起，数据维度就多了一层。比如说访问H5网页，只能知道一个访问从某个IP地址来，根本不知道前因后果，是不是同一个人访问了多次，或者一个人访问了多次。小程序的门槛就很低了，只要一扫我就知道你做了什么，这件事情对于C端用户的门槛是几乎为零的。所以这个对于想做场景化、独立化运营的企业的意义就是从零到一的影响力。

我们一直在做的就是帮中小企业做独立化的运营、独立化的营销，只不过通过小程序，我们可以服务更大的用户群。   

黄志磊：既然今天非常难得请到三位，我们一定要挖一挖干货，首先这个问题给我们的陈总。我们都知道整个小程序它是一整条的服务链条，是整个闭环。上线了在服务客户的过程当中，你们最看中的服务闭环的环节是哪一环？    

陈海沙：我们去服务用户最的第一个价值就是我们的名字，之前我们在海外的名字叫Strikingly，我觉得用户使用我们服务最有成就感的一刻就是上线的时候，所以中文名叫上线了。我们第一个做的服务链条就是让用户有能力在零门槛情况下拥有小程序，我觉得我们把海外2B服务的体验带到国内来了。这个点上面我们定位自己是在做转换层面的事情，所以是营销类的落脚点。

第二层我们要帮用户实现的是，怎么样帮把小程序用户实现转化，比如能不能真的进入到交易什么之类的，留下联系方式。此外，小程序不一样的点在于，它必须营销和运营一体化，要帮助用户实现微信用户后续的二次触达、二次营销，这件事就是我们的责任。

基于这一点，说得大一点的话，往下走是精细化运营，往上走是精准营销。从用户的体验链条上来讲它是一层一层的，最基本的就是让用户拥有自己的APP，以小程序的方式来体现，这是我们做的事情的价值。

黄志磊：接下来问一下许总，你们从事电商跨境购。我们发现有很多创业团队进入你们的领域，您可以分享一下如何构建自己的壁垒，与同质产品相比会有更大的竞争力？ 

许胜：这个问题我拆分为两层，一层就是如何构建自己壁垒。第二层就是跟B端KOL合作的时候遇到怎样的问题，如何解决。这两个问题我一个个来说。第一个目前看到做电商小程序共通的痛点：没有自己的供应链。因为小程序起来得太快，杀入小程序电商的企业本身具备自有供应链体系的企业非常少，而恰好波罗密正海一直做跨境电商，2015年就上线了。这一块我们有了先天的优势之后，在小程序、电商的领域，跟我们商业服务模型的企业还没看到。跨境电商很重资产，要有海外采购、海外仓储，流程很复杂。对于飞速发展起来的的团队来说，他们积累的时间不够，这是我们认为是门槛。

第二个，跟KOL或者网红的合作。我们深切感受到这些人也非常焦虑，他们有自己的需求，比如打广告他也有预设，也有可能看不到效果，不一定是可持续的商业模式，电商就是一个解决方案。但是跨境电商规则比较复杂，我就不展开了，只是说在小程序没有出现之前分销是做不了的，以前淘宝的支付订单是不能发送给海关的，一直到小程序出来，小程序解决方案是什么呢？小程序门店注册主体可以是我（服务商），给网红去使用，但是消费者付的款是付在我这边的，这样就把海关规定的支付单的解决方案打通了。我们看到这一点，就知道跨境电商和社交电商之间的环被小程序一把击穿了。所以我们用了一个月的时间，把跨境电商的小程序给做出来了。    

黄志磊：接下来这个问题是给到我们万总，咱们做的是流量的服务，在BAT时代，经常会说互联网的上半场，我们看到微信推出小程序，也看到百度、阿里他们也在酝酿自己小程序的品牌，你作为服务商会不会考虑小程序这个红利期会不会消失，会不会转移到其他平台上做小程序的服务？   

万永：第一，小程序红利会不会消失。小程序是我在企业级市场从业20年碰到最好的机会，他能帮助企业带来客户。根据我的经验来看，小程序因为它能够非常直接帮助企业做营销，去帮助它获客，对企业价值非常的有效，未来五到十年看不到红利消失的地方。

第二，对于我们作为第三方的软件服务商来讲，我们要让红利期延长，要结合不同的行业以及不同的业务场景来设计相应的功能和运营服务，举两个例子来说，我们做的一个跨境电商的客户，通过小程序发现了一个新的渠道，他通过线下的教练，在健身房给自己的会员推荐小程序，教练是他的分销商，二维码是它的分销商，包括公众号、网红等，通过这种方式就能很轻地建立起自己的分销渠道，只运营五个月的时间，现在的销量增长是指数型的增长。

另外像培训教育行业，我们的一个客户的顾客70%来自于微信，有十几万的潜在客户。他的问题是说：这些客户如何更好的转换？转换成买单的客户。第二这些客户如何老带新，带来新的客户。第三，他有很多产品线，如果合适地推荐，让客户产生复购。实际上不同的行业它的营销场景也不一样，它的需求也不一样。我们作为第三方在线软件服务商，我们需要从产品功能上尽可能支撑和满足，同样在应用运营上提供足够的培训和支持，因为运营很关键。所以，如果我们把企业营销的场景和需求能够有充分的了解，我相信这个红利期可以很长。

第三，支付宝现在也推出来了小程序，百度也马上推出小程序，我们认为百度小程序也是非常有价值的，因为搜索是非常重要的流量入口，而且可以和百度AI有很好的结合，所以我们也会做百度小程序。我们认为小程序是接下来企业营销获客最重要的场景之一。 

黄志磊：最后一个开放式问题问三位嘉宾，你们觉得除了你们现在从事的小程序服务的方向之外，还有哪些机会是我们小程序创业者值得推进和探索的？

万永：未来的方向我认为是小程序+AI的结合，通过小程序，AI能够很好的落地，我们的一个客户是做教育的，通过小程序可以做英语口语训练以及作文的批改，大幅提高教学效率。AI跟小程序的结合是很好的结合，无论是做第三方的合作还是什么，都是有出现独角兽的机会。

许胜：现在微信小程序最厉害对吧，大家说小程序都是默认说微信，但是其实阿里也有，百度也有。我们觉得哪一个小程序能做起来，未来就是一片市场和战场，从商的人不会说这边有人流而不去开店。第二点，如果说未来有什么更大的机会，我觉得其实说得最多的小程序很大的强项是在于流量，因为我是做电商的，流量是痛点。这种背景下，小程序它能提供有效的低价格、低成本的流量，对我们来说质量是非常高的。

接下来，我觉得大数据、LBS、裂变是关键词，现在小程序电商领域还没有结合裂变在做事情，大部分是意见领袖做社交电商，裂变还没有融合进来，我觉得这是未来的机会。

陈海沙：我们首先有一个共识，小程序是在流量层产生的质变，这件事情最根本的是把微信生态里的所有的访问变成用户资料。这件事情在用户漏斗上是转换层。机会在哪里呢？我们看到有一个大方向。哪个地方流量的价值还处于洼地？有的地方流量价值不是洼地了，比如说KOL的流量很贵了，有些地方的流量是洼地，可以通过小程序洗一遍，洗一遍有了用户数据后就变的不同维度的价值了。

所以第一个方向是线下，另外是群。互联网下半场是流量为王，但像区块链这个市场就是社群为王，群里的流量都是没有标签化和数据化的。第三种是个人的社交圈，无论是裂变也好、分销也好，小程序提供的是帮你把这些流量标签化、数据化，之后就可以中心化的处理。

黄志磊：谢谢三位的精彩分享，我们今天的圆桌到此结束。