张洪良：生鲜零售的快与慢

2018年6月15日，“2018全球智能+新商业峰会——智能+零售峰会”在上海成功举办。本次峰会以“AI落地，产业升级”为方向，聚集了近20位智能+零售领域的专家、知名企业家和投资人共同探讨零售行业目前面临哪些挑战，当下如何商业落地，未来将会怎样发展等问题。

在峰会上，食行生鲜创始人兼CEO张洪良发表了题为《生鲜零售的快与慢》的演讲。

【张洪良现场演讲实录】

各位朋友下午好！很高兴有机会跟大家交流分享，感谢亿欧网的邀请。

今天我分享的是生鲜零售的快与慢，更多的选择、更低的价格、更快的送达，大家都看到了快，因为京东用快获得了大量的消费者。对于生鲜零售来讲，“快”意味着哪些维度呢？我做30分钟送达、两小时送达，食行说我做一日准时达，这三种送达方式的“快”对消费者意味着什么呢？

首先我们要看消费者的选择是什么。我们看一看第三方的数据，大家猜一下2018年4月份这三种送达方式，30分钟达、两小时达、一日准时达，用户平均使用天数，大家可以看一看对应的方式。一个是2.4天，一个是3.9天，一个是11.1天。

食行生鲜是以一日准时达为主体的。当然这只是一个维度，我们再看另一个维度，这三种到达方式用户的留存率，都是一日准时达占据极大优势，想想为什么这样？不是越快越好吗？为什么不是我们想象的那个样子呢？我想研究这个问题，问的第一个问题是我们追求快的出发点是基于商家利益还是基于消费者的利益呢？我们做零售面向C端的，要考量是基于我的利益还是用户的利益。对于快来讲用户的利益和商家的利益分别是什么呢？

首先是商家的利益，可以看到如果是B2C产品已经在门店内要快速送达给消费者，这本质上是商家的利益，因为不能准时送达损耗非常大。回过头来看，更多选择和更低的价格，选择是规模和结构而决定的，你的仓、你的店在这个场景里，这个面积能够覆盖多少SKU？更低的价格在中国生鲜零售二三十年的变化里是个一直没有被解决的问题，因为损耗居高不下。只要B2C这个损耗一直不能降下来，食行生鲜将坚定的做C2B，所以我们能以高品质的菜卖到菜场的价格。那消费者的利益是什么？消费者利益本质上是有更多的选择和更低的价格以及更多的新鲜，很多人只看到了快，其实这个品类核心需求是准时。

所以我们看这个“快”做到什么程度？怎么验证这个标准？商业环境下的标准是用户愿意为此买单，如没人愿意为此买单就没有太大价值。我们比较一下外卖。外卖是即时性消费，每个消费者都不会说今天我琢磨下明天中午外卖点什么，而是到中午之后看同事吃什么，今天心情如何我吃什么。而买菜呢，我们更多是计划型的消费，买菜的客群是有孩子的家庭，是早就有计划，只是在路径当中安排了这样的活动，所以它更多是计划性。对于外卖的即时性消费，用户愿意买单的边界是多少呢？

2017年，行业内骑手的费用是5.8块钱，而提成的比例是30%，消费者愿意付费的边界就在这个地方，这个成本能不能下来？消费者为了“快”真的愿意付费吗？所以我想，我们看到这个问题时，需要思考的是我们追求“快”是基于消费者利益还是商家利益。有人说看到了快，所以我要三十分钟到达、两小时到达，你可以把你的友商带到沟里去，但是消费者不会被你带到沟里去。

所以第二个问题看什么呢？我们这么多的从业者，我们追求的快是为了行业进化升级还是为了炒热概念？行业进化需要什么？卖菜的品类从线下搬到线上去，传统都是碎片化没有组织化的运行，要有组织化运行的话，我们看这个行业其实还有很多的弊端。我总结为生鲜零售搬到线上有很多的难点：

第一个是标准化，传统农产品的生产上游碎片化，下游没有组织化，中国的农业还没有设施化，没有设施化就没有标准化，没有标准化就没有规模化，没有规模化很难实现品牌化。中国农业需要递进发展，在这个体系里需要实现中国农业新“四化”，设施化、标准化、规模化、品牌化。而目前，挡在生鲜零售线上化的“拦路虎”就是标准化，这个行业需要很多人共同付出的。

第二个是冷链，资本快速进入这个行业，曾经的冷链投资非常大，因为和业务可以匹配。但是城配冷链都是自有业务，我们看上海最大的是谁？是光明。为什么没有社会化的城配冷链呢？这是因为和业务匹配的不够平衡。

第三个还是损耗，B2C的损耗，有太多牛人的团队耕耘了多少年，为什么损耗还下不来？这个品类的特殊性是以小时为单位折损的，你可以通过移动互联网快速把信息送达至消费者，但是消费者想要释放这个需求的时候，导致了时间成本长期不匹配需求带来结构性的矛盾，所以有很多新进行业的生鲜卖菜的团队，做了那么多努力，损耗还是居高不下，为何？因为没有重构供应链。

第四个是交付的成本，交付成本如果到家模式能够成型，我认为2017年不会有那么多的生鲜创业者，所以我个人观点到家、到店、到柜这三种业态平分秋色。日常刚需高频的品类，它必然是低客单价，有谁天天买三文鱼、买澳龙的？它是全品类的消费，生鲜占比30%，一百多笔平价客单价也就三十多块钱。这是中国生鲜电商纷纷倒闭的原因。生鲜行业，链条很长，难点很多，我认为要做好，必须要合作。

食行运营了六年，我们不断摸索出了自己的方法论。借助亿欧这个论坛，我以为行业需要构建核心竞争力，我预告未来的食行2.0也将发布，我们希望有更多来自社区端的合作。所以，我希望通过这个平台告诉更多朋友，如果想要把生鲜这件事情做好、做得更快，其实合作是最好的出路。目前，食行头部的站点已经有一个便利店的销售体量，但我们现在只在三座城市，苏州、上海、无锡。我们有没有更好的方式方法走进更多城市呢？毫无疑问，答案就是合作。

回顾2018年，“电商一把手”阿里巴巴和“流量生产机”腾讯在疯狂地收割线下；社区便利店、生鲜店强势扩张；智能货柜开始取代无人货架站上舞台；小程序、社交电商引发巨额资本入局；类网易严选的家居生活形爆发……随着消费升级大潮来临和人工智能技术的落地，零售行业迎来了又一转型升级的重要周期。商品的生产、流通与销售的通路中，每个环节都面临着创新改造。本次论坛将汇集零售行业创新者，共同把脉零售未来智能化、品牌化的消费新趋势。