司江华：新入口之争，即时消费下半场看什么？

2017年12月20日-22日，亿邦动力网在广州香格里拉酒店主办了“2017亿邦未来零售大会”。“2017亿邦未来零售大会”以“智·商”为主题，包括两天的主论坛，5场主题分论坛，马蹄社等活动，国内外电商领域知名企业高管、专家学者、媒体代表共计4000人次出席。

2017年12月21日，猩便利联合创始人兼总裁司江华发表了题为《新入口之争，即时消费下半场看什么？》的演讲。他指出，猩便利的打造是围绕“近”、“快”、“好”这三个即时消费的核心出发的，定位是重构即时消费体验的科技零售公司。“我们不仅打造无人便利货架，也打造自己的品牌，我们想围绕白领的通勤路线打造便利蜂窝。”

【司江华演讲实录】

司江华：大家早上好！

感谢亿邦动力给猩便利这样一个机会在这里分享过去几个月的心得体会。

“即时消费”最近大家看的比较多，即时消费刚刚火，为什么你们就觉得进入下半场了？在中国任何一个创业公司都有这样的特征，机会出来的时间窗口非常短，很多时机都是稍纵即逝。今天在即时消费这个领域已经进入了后面的竞争，前面所谓点位之争、速度之争已经跑出来一些前端玩家，很快进入的是第二阶段。

前面两位嘉宾已经提到人工智能、新的商业模式，尤其王院长提到中美互联网对比，在外卖上中美是10倍差距，单车是300倍差距，商业模式会把很多国家远远甩在身后。

猩便利定位是重构即时消费体验的高科技零售公司。我们不仅打造了无人值守便利架，也打造了自己的品牌，我们围绕白领的通勤路线打造便利·蜂窝。

尤其是过去几个月时间中，我们看猩便利走过的路径，无人值守便利架还是有非常清晰的互联网特征，当几万的架摆在离用户最近的身边的时候，当50%、60%的人和这个货架发生关系的时候，实际上我们做的不仅仅是零售。因为这里每天触达的是几百万用户，甚至产生几十万、上百万的订单。当这些订单和行为产生以后，你的云端数据和云端平台已经产生了。

场景化需求，我们商业模式最大的渗透力在哪里，当货架摆在离用户5-10米之间，当货架摆在用户每天上下班通勤路线的时候，这个互联网特征已经出现了，场景化需求已经出现了。过去十几年互联网的发展出门看到的是单车，进地铁看到的是电商广告，回家是头条和王者荣耀，所以已经被互联网渗透的非常多。

所以我们做商业模式的时候一直在找一个所谓的长尾高流量地段，过去互联网没有渗透的地段，所以当我们看到办公室场景和CBD商圈的时候我们眼前一亮，尤其在最高质量的消费群体、最长停留时间段的地方实际上没有被互联网有效渗透。就像大家一天办公室的8个小时，其实已经非常匆忙，尤其白领生活压力越来越大。我们过去6个月在互联网属性和场景化需求之间用数据和运营搭建起非常好的桥梁，把更好的商品和服务送到白领面前，满足办公室一日六餐的需求。

很多人说你们货架很多年前就看过，确实是这样，我们货架做了一个破坏性创新。当把货架抬出去之前，货架摆在便利店。我们慢慢往前推，是否可以推到办公室，所以用了最小颗粒度、最有渗透力的标准化产品满足用户需求。当我们这个货架在中国3万、5万、30万、50万，甚至未来上百万点位的时候，最小颗粒度被连接起来将会是非常大的商业布局。

在座的很多朋友都是互联网出身，做互联网人在运营上都非常清楚“AARRR” 原则，就是下载、激活、转化，最终到用户留存，像电商也好、打车也好，中间DAU几千万、上亿，大家会想在一个城市中人口渗透率是多少，实际上从最上面的漏斗漏下来最底下就是5%-10%的渗透率。当我们货架摆到50人的公司，你会发现渗透率是50%、60%、消费频次一天是1.6-2.1次，这样的渗透率已经超过过去互联网在十几年发展中产生类似于电商的商业模式，所以用户的转化漏斗数据在背后是更性感的。

很多人讲你们做的东西不是新东西，为什么你们跑这么快？最重要的是我们不需要需求，这个需求天生存在，我们只不过把卖场和电商一直想做的核心点拎出来。卖场和电商讲的四个字叫做“多快好省”，但是今天我们在这个模式中，或者我们想一想卖场和电商做得最好的就是“多”和“省”，真正的“快”和“好”做的到位吗？还有很大的提升空间。今天猩便利的诞生或者猩便利的商业模式，我们想围绕“快”和“好”，更重要的是“近”，这是即时消费核心的三个字。

其实很多人提到所谓的新零售就是重构人、货、场，但是我们认为是“人-场-货”，人变成实时在线的人，所有会员数据、消费行为、数据实时在线。

所谓的“场”，我们相信未来在新销售模式中一定会突破今天的界限，今天在办公室可以买到薯片、可乐，甚至化妆品、电子商品，所以打开脑洞想一想，今天猩便利做的不是零食货架，而是零售单元，出现在离你最近的地方。

“货”，整个社会资源有效供给中真正的品质供给是小，未来当我们面对90后、00后逐渐变成社会消费的主力军的时候，我们相信未来30年、50年陪伴，我们的消费者品牌在未来会诞生，不管商家也好、渠道也好都是我们面临的最大历史机遇。传统是人找货，今天根据用户化、根据大数据分析、根据商品标签和用户标签的配比，其实已经形成了三者之间又一种新型关系。

不管是中国还是全世界零售已经是几千年前事情，当每一次人和货之间发生关系的时候，这个关系发生变化的时候都是巨大的商业模式和商业机会的诞生，就像15年前、20年前中国互联网和电商诞生一样，最早在商场买东西、大卖场买东西，后面是有了电商、有了支付宝、有了微信支付是先付钱、后到货，现在是先看货满意再交钱，我们做的更多是心智和思路。

如果从“近”、“快”、“好”三个点分析：

“近”。我们做这个事情的时候看欧洲、美国、日本的线下零售的构成，当我们排查了欧美、日本的商业模式的时候，可能今天欧美人口结构的构成地广人稀、大卖场囤货变成主流消费方式。日本、台湾、香港人口密度高，线下零售非常成熟，人口结构和中国人口结构很像。

谈到互联网下半场，机会在线下容易被发现，便利店和即时消费这样的业态会渗透和伴随消费升级诞生在生活的角角落落。日本今天形成即时消费的业态用了便利店加上自动售货机这样的业态构成高密度的即时消费业态，你有需求往前走5分钟就可以满足你。今天在中国的线下实体商业布局也有非常大的机会。过去六七个月时间，猩便利是便利店加上便利架形成了走路10秒钟就可以找到的自助售卖的触点。

“快”。我们在CBD 500米消费商圈和15分钟距离，可以很快让货找到有需求的用户，因为我们的触点就在你的身边。当你产生需求的时候可以突破架子里的30个SKU，用店里的SKU满足你。

即时消费下半场在竞争和各家点位有一定优势的时候拼的是几个点：第一，运营，今天便利店系统在中国有非常多，但是我们每一个模块都是自主研发的，因为我们认为过去的便利店系统满足不了，所以我们一开始毅然决然投入了很多研发精力。第二，品类的扩张，我一直认为零食不是刚需，健康生活才是刚需，所以我们用了运营、技术、品类扩展打下半场。我们请了日本两位老师傅协助工厂一起打造自动化、智能化，并且是完全符合国家食品安全认证的标准。

目前为止猩便利的节奏是什么样子？我们已经渗透了全国接近50个城市，几万便利架铺在各位身边，今天在座的嘉宾还有很多人办公室没有看到无人值守便利架。再过两个月、三个月时间，在座的80%-90%都会接触这样的消费模式，我们在上海也有接近20家智能便利店。

以上就是我的分享内容，谢谢大家！