殷志华：如何打赢无人货架的规模之战

2017年12月20日-22日，亿邦动力网在广州香格里拉酒店主办了“2017亿邦未来零售大会”。“2017亿邦未来零售大会”以“智·商”为主题，包括两天的主论坛，5场主题分论坛，马蹄社等活动，国内外电商领域知名企业高管、专家学者、媒体代表共计4000人次出席。

2017年12月22日，果小美联合创始人殷志华发表了题为《无人货架的规模战争，先入关中者王之》的演讲。殷志华指出，整个零售演变非常重要的关系就是人和货的关系。在这个趋势下，一个很有意思的事情就是办公室如何开出无人便利店。这涉及几个关键词：办公室、无人、便利店。果小美观察到办公室有三大诉求：第一，代餐需求，包括早餐、午餐、晚上加班餐；第二，食欲需求，比如在成都、长沙辣条销量非常好，下午无聊时或者工作比较累时买个辣条吃；第三，放松需求，比如像红牛这类功能性饮料的办公室需求非常大。

【殷志华演讲实录】

非常有幸来到广州，各位来宾，大家早上好！

刚才我们的天使投资人提出了很多问题。

第一，关于短保值品，最早做无人货架的时候我们都要做一些常温货品，比如说零食、泡面、饮料，在10月份的时候我们在深圳尝试做短保值品，我可以分享一个数据，在同一个公司、同一个货柜，放莫斯利安长保质期酸奶和短保质期的酸奶，价格差不多的情况下，短保是长保的两倍，我们理解未来短保食品是趋势。我们最近一直在研究盒马，确实盒马鲜生业务非常好，造成了很多巨头在关注这个问题。

第二，人和货的关系，近几年的观察发现电商从一开始丰富度比较低，到今天的淘宝、京东选择非常多，包括美团外卖，这几年出现了很重要的趋势，我们观察快时尚品牌、网易严选，越来越多的是简单SKU告诉你，我比较喜欢小米，我逛小米没有买手机，但是买了牙刷，这就是爆品的问题。

第三，昨天和一些物流企业在商量，当有一天办公室无人货架升级到整个生鲜的时候我们如何做到一天三配。

在我还在上高中的时候，那个时候比较流行百货商场，我家是苏州的，我印象非常深刻要去一些百货商场，当时百货商场和人、商品距离要10公里-30公里，后来有一些大润发、连锁超市、便利店，今天小米做的事情是货在找人，发现整个零售演变非常重要的关系就是人和货的关系。

我们最近在观察一些趋势：

第一，人不动，货动。这个时候提出很大的挑战，怎样让这些货找到人？其实这是一个非常难的事情，表面上看到是一个货架，把货填进去，但是本质代表了很多，如何把这些SKU选出来，如何把货物送到用户面前，如何提升购买率。

第二，我2011年加入了美团，在美团干了6年，开始有创业冲动，当时我们分析几个大的机会，我们发现线下用户时间分几个方面，用户时间最多的肯定在睡觉，主要场景就是家中，起床以后去公司上班或者玩，就是交通，交通诞生了滴滴、摩拜、OFO，还有一块时间就是公司，而这个场景一般都是8个小时以上，还有一个大的场景就是购物场景，下班完以后去买东西，当时看了一下整个线下大的场景分这样几块，还有医院、游乐场，但是这些场景都是比较小的，比较细分的场景，我们在琢磨办公室这个事情怎么办。在办公室零售这个问题是陪伴用户8小时，甚至互联网公司可能陪伴时间超过12个小时，甚至18个小时。

关于餐饮和外贸，餐饮年增速在10%，外贸和互联网餐饮增速在300%。我上大学的时候解除电商比较多，因为当时是淘宝，2013年、2014年我们发现淘宝买的东西慢的话要7天时间，快的是3-4天，慢慢淘宝江浙沪开始做次日达，京东逐步优化到上午下单下午送达，一直到最近买卖的出现让整个购物流程优化到30分钟，现在基本上美团、外贸、饿了么配送时间是30分钟。我们发现最重要的就是懒人经济，人越来越懒。

在这个趋势下，我们发现一个很有意思的事情就是办公室如何开出无人便利店，用户找货就是一分钟，这是一个非常有意思的事情。我们找到几个关键词：办公室，无人、便利店。在办公室这个场景非常有意思，早期聚划算、团购当时有一个非常重要的属性就是在办公室如何自发形成传播，早期聚划算发展也经历过这样一个过程，包括今天拼多多都会遇到这样一个问题，就是办公室自带传播性。举个例子，这个月在深圳某个大厦做一些测试，当时把一款最近的网红奶，网上卖5.5左右，我们做了3.5左右，很快办公室传播起来了，销量就起来了，我们在一些购买页面做了一些价格活动，自身是没有传播性的，一定是有买了以后在办公室传播，这也证明在办公室是自带传播性的。

展示直观，独特，整个购买不需要有人看着你，把货放在你面前，你开心就买。还有就是便利店，商超和便利店做了一轮SKU简化，我们货架一般四五十个SKU，冰箱20个SKU，如何把微型便利店开到用户面前，如何开发一些小包装。我们观察到今天市场上本身在零售也罢、鲜食也罢，可能不太适合办公室，比如说在办公室里需求是小包装，价格便宜一点，一天可以多来几次。

我们观察到办公室有三个大的诉求：第一，代餐需求，最近北京做了一些动作以后很多白领用户去办公室之前很难买到早餐，我们发现在代餐这个需求是非常大的，包括早餐、午餐，包括晚上加班，我们分两类：一是常温食品，长期希望迭代短保食品；二是食欲需求，特别在成都、长沙，我们发现辣条销量非常好，就是下午无聊的时候或者工作比较累的时候买一个辣条；三是放松需求，我们也观察到像红牛这类饮料办公室需求非常大，也说明了中国的竞争非常激烈，员工都非常忙碌。

最后和大家谈一谈果小美的核心价值点：

第一，办公室的熟人关系链，最近我们和传统零售商交流，以盒马为例，盒马顾客每天到店都是生客，我们同一个货架购买的都是同一个公司的人，我们做的是熟客生意，我们了解这些用户相对容易，因为用户不变，根据一段时间对他的理解对办公室人群理解越来越深刻，这也是传统很多零售都会遇到的挑战。最早的大商超的时候，每天的顾客相对比例非常低，到便利店的时候每天重复购买会上去一些，但是我们这个业务复购基本上都是同一批人。所以对这一批客户理解上的颗粒度更细，关系链大家都是熟人，推荐会更好推荐。大家知道，购买商品的时候朋友推荐是非常重要的，一个办公室非常容易发酵。

第二，支付。2018年会做到100万货架，一天10单有机会成为千万单俱乐部。

第三，以CBD为核心的大数据价值。在这里除了原来外卖或者电商获取的数据，我们的颗粒度更低，是聚焦在每一个办公室、比一栋办公楼，我们对用户的画像颗粒度聚焦度更高。

第四，未来价值，很多投资人或者是传统大鳄和物流都在探讨，我们做了一个简单假设，当货架做完以后再迭代做爆品电商的时候，我们给办公室补货的时候顺便把一些电商货品带到办公室去，实现这一步我们物流变成一个开放式的物流，从成本中心变成利润中心。根据我们自己的分析，未来每一单物流成本有机会降到10元以下，但是未来再分担物流电商单，大概一单成本降到5元，但是如果办公室有两单，成本就是3.3元，只要我们在办公室把电商订单聚集起来，物流费用非常低，我们是否有可能成为同城供应链分发网络，我们在想未来我们的物流和供应链体系是什么样子，中间还是以办公室为核心的电商业务，会是我们长期来看比较大的战略。

现在把整个果小美今天战场分成上半场和下半场，上半场就是办公室无人便利店，最早无人货架切入迭代到未来智能零售终端，以及到鲜食。下一场战争就是如何围绕办公室白领用户发展比较有特色的电商，我们能不能把我们今天这一批白领用户的电商价值挖掘出来，这是我们未来最核心的价值之一。

非常感谢各位。