大客户是经销商发展的源泉，大客户管理即是一门技术同时又是一门艺术。特别是销售额利润占到经销商一定比例的大客户的管理可以说关系到企业的成败，从20/80法则中我们可以看出，20%的客户创造了80%的销售业绩和利润。针对大客户的管理关系到企业营销战略的成败，把握的好，经销商即可步入发展快车道，否则将面临市场发展停止不前，甚至是被其他经销商吃掉的危险境地。激励的方法实在很多，比如：物质性的激励、精神性的激励、环境性的激励等等，恕烈夫不能一一例举。不管哪种激励都是有效的，但这要根据激励的对象来具体加以运用。也就是说，人家需要一个苹果，您总不能给他一个萝卜吧！因此，就激励而言，并不存在“最佳”的激励方法，只有合适的才是最好的。因此，有针对性的激励才是最佳的。