许四清：2018 年依然是企业服务的投资元年

阿尔法公社

重度帮助创业者的天使投资基金

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本文授权转载自36氪，作者詹妮妮

9月4日，36氪公布了2018年中国最受创业者欢迎投资人和投资机构TOP100榜单，以及在线教育／企业服务／微信生态／新消费四大产业投资榜单，阿尔法公社创始合伙人许四清名列企业服务领域10大投资人之一，并进入中国最受创业者欢迎投资人TOP100，阿尔法公社也一并进入最受创业者欢迎投资机构TOP100。

作为一家天使投资机构，阿尔法公社自2015年成立至今，已经投出数十家优秀创业公司，其中在企业服务领域的成绩尤为亮眼，所投项目发展迅速，纷纷成为细分领域头部公司。

作为阿尔法公社的创始人，许四清在与蒋亚萌（阿尔法公社另一位创始合伙人）创业伊始就坚定看好企业服务领域的早期投资，在他的主导下，阿尔法公社也相继捕获了白山云科技、薪人薪事、美洽、天机数据、在行、诸葛io、火星盒子等多个明星项目。

阿尔法公社创始合伙人许四清

为此，36氪特对许四清进行专访，了解他在企业服务领域的投资方法，以及对企业服务这几年的行业观察。以下是具体采访内容：

36氪：作为一家天使投资机构，阿尔法公社一直看好企业服务领域，原因是什么？有什么样的投资逻辑？

许四清：坦率来讲，从风险投资角度看，企业服务领域在中国仍然是起步阶段。在美国，每年 to B 和 to C 领域上市公司的市值是差不多的，但国内却相差甚远。一是过去二十几年中国在 to B 的投资有欠账，导致如今上、中、下游新涌现的优秀企业较少；二是优秀创业者供给很不足，大量优秀人才投身到 to C 领域。但这样的状况在接下来 5-8 年会有巨大的改变，主要有两点原因：

To C 领域的船票基本卖完了，启动成本太高，给创业者的空间有限；
中国市场对企业服务的需求依然十分强劲。

所以从市场角度看，阿尔法公社十分看好企业服务的发展，我们甚至可以把 2018 年看成是中国企业服务的投资元年。

除此之外，我们也有能力 source 到很大一批优秀的企业服务创业者，我本人在这一领域干了二十多年，阿尔法公社在这方面积累了很丰富的经验，既能够找到优秀的创业者，又能为他们提供最好的资源。比如，阿尔法公社有一批和我们深度绑定的 CIO 专家，可以从需求方为我们的创业者提供最直接的信息，也有可能成为他们的标杆用户，在初创公司牺牲率最高的天使轮、A轮阶段，帮助他们快速通过雷区。

最后，相较于 to C 领域，能看懂企业服务项目的投资人还是偏少，我在桌子对面（即创业者的位置）干过，所以能好地理解他们需要什么。

36氪：从投资人的角度看，判断“好”的企业服务项目，有哪些标准和维度？

许四清：先从行业角度看，“靠人”还是“靠产品”（创业）会是一个分水岭。早期，国内很多企业服务商从国外直接拿产品销售，靠“人”垒起一套围着客户转的服务体系，大多现在依然没有转型。本质来说，to B 是要用产品手段极大提高经营效率的，尤其当下人力成本越来越贵，靠“人”是走不通的，一定要靠产品效率取胜。

所以，必须要找到一些正确的核心客户，在国内，就是腰部企业，这是一群既有付费能力又有付费意愿的目标客户。to B创业，需要做的就是找到腰部客户的最大公约数。

其次，从天使投资角度看，我们会有这么几个考虑维度：

创始人有至少五到八年的从业背景；
团队本身有共同合作关系，对于这一点，“三老”理论很适用：老同学、老同事、共过事的老朋友；
在技术或商业上，有比较明显的门槛。

以我们最近投资的麦洽为例，创始人曾在 SAP 里做过架构师，另外一个创始人有多年的国内软件营销经验，现在的项目是他们过去从业经验里的一个焦点和子集，所以所有学费全交过了。他们的产品是移动端BI，是目前国内唯一一个能够实现离线数据分析的，同时可以让助理水平的人生成企业高管最关心的管理报表，满足不同管理者的个性化要求，具备很高的门槛。

类似这样的项目，阿尔法公社出手会非常快，因为我们知道哪里是价值洼地，也知道什么样的人可以实现这样的价值。

36氪：对于企业服务领域的初创企业而言，有哪些共性的问题需要克服？

许四清：中国的 to B 领域，创业公司要面临两大挑战：A 轮死还是 B 轮死。

前者的团队往往有一定技术，但团队可能不太完整，获客能力比较弱，能拿到 A 轮融资，但到了需要批量获客的节点就很难走下去，没跨过 B 轮可能就会挂了。后者的团队往往是大销售背景创业团队，能签到很多单，但产品架构有硬伤，不是靠产品而是靠人走下去，所以过了 B 轮就很难发展。

所以核心问题就这两个，是否具备技术门槛以及强获客能力，B 轮会成为一个很明显的分水岭，一定要有足够好的产品才能实现规模化。

要靠优秀的产品解决经营效率。我们投资的一个CEO有这么一个响亮的口号：我们用友商5倍的效率经营。我觉得这个提的特别好，核心就是靠优秀的产品提高企业效率，摆脱“堆人“的手法，提高盈利能力。

36氪：企业服务领域还有哪些机会没有被挖掘？中国在哪个领域有可能出现 salesforce 这样的独角兽？

许四清：当前中国的 to B 领域依然是跑马圈地，因为垂直领域其实非常分散，很多小肥水田里仍有机会。从宏观来看有几类，通俗来说就是：

管钱的：就是财税系统。在提高易用性、提高效率上，新公司仍有很大机会，比如财务、费用、差旅等；
管客户的：CRM。通用型CRM系统已经有了，但针对垂直领域，比如针对零售、教育等，依然有机会；
管人的：这一块的业态是最丰富的。比如 HR 的几个部分，招聘录用、人才培训、薪酬体系，每个部分都有非常多的细分领域有机会。例如白领招聘与蓝领招聘，在职培训和职前培训，每个细分赛道在美国都有跑出来很多不错的公司；
管 IT 系统的：少说会有十几个子领域，都有机会，比如云供应链；
ERP等，相对复杂，是围绕超大型客户做的，初创企业不太适合触碰。

我认为，当国内出现 10 个以上的年收入过亿的 SaaS 公司，就会迅速唤醒创业者和投资人，让 to B 领域迅速爆发起来。

36氪：您曾提过 AI 要赋能而非直接作为商业模式，具体会有哪些机会？阿尔法公社又是如何投资布局的？

许四清：首先是金融保险类，其次是消费者服务领域的，例如教育、医疗、电商，这些也是我们特别关注的领域。

阿尔法公社投资的 ADVANCE.AI，就是做金融服务的，通过人工智能做风控，在东南亚发展得非常快，是个很典型的具备人工智能能力的金融服务公司，他们团队创立初期，就有三个卡内基梅隆的博士。这也体现了我们的一个投资理念：寻找利用人工智能极大提高商业效率的公司，而不是单纯的人工智能公司。

36氪：最近一直都说一级市场正值寒冬，在这个时间节点上，您有什么想分享的？

许四清：天使投资和创业其实是有反周期现象的，所谓“寒冬”对优秀的创业者其实是个好时候。08 年是经济最差的时候，但出了非常多很好的创业公司，比如小米、美图、唯品会、哔哩哔哩等。

在这个时间点上，阿尔法公社为创业者们准备好了寒冬大餐，欢迎每一位优秀的创业者来阿尔法公社，我们也愿意帮助创业者度过寒冬，走向成功。

关于阿尔法公社

阿尔法公社（微信公众号：alphastartups）是一家重度帮助创业者的天使投资基金，由曾带领蓝汛科技在纳斯达克上市的许四清和前创新工场联合管理合伙人蒋亚萌在2015年共同创立，专注于早期创业公司的投资，面向全球精选有潜力的行业领跑者，通过行业资源的整合与对接，重度帮助创业者。

阿尔法公社重点关注企业服务、人工智能、消费零售、金融科技和区块链等领域，目前已经投资超过30个项目，包括白山云科技、薪人薪事、在行·分答、美洽、ADVANCE.AI、帷幄科技、PMCAFF、天机数据、唯家WeHome、诸葛io、清影科技、所思科技、火星兔子、臻宿、正方形口腔等。

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