找罐车崔贝：已入官子的B2B电商如何能赢

2018年04月13日，“2018第三届全国大宗商品电商峰会暨首届中国B2B创业大赛启动仪式”在北京举行。本次峰会由国家工业信息安全发展研究中心指导，中国电子商务协会、中国产业互联网发展联盟和工业电子商务创新发展联盟支持，B2B内参主办。峰会以 “未来已来”为主题，发布了大宗商品电商行业的数个榜单。峰会还围绕大宗商品电商行业的热点话题展开了主题演讲和圆桌讨论，总结了 2017年大宗商品电商行业发展，展望了 2018年大宗商品电商发展趋势。

峰会上， 找罐车创始人、CEO崔贝发表了主题为《已入官子的B2B电商如何能赢》的演讲。

【崔贝现场演讲实录】

各位嘉宾大家好，我是来自找罐车的崔贝，我今天分享的主题是已入官子的B2B电商如何能赢。

其实在三百万年前，我们人和动物没有任何区别，把我和一只猩猩放在一个岛上，我可能还没有猩猩活的时间长。大概七万年前人类开始直立行走以后，在短短几万年时间里面人类干掉了世界上99.99%以上的物种，登上了整个地球乃至宇宙的食物链的顶端。依靠的是什么？

我们学会直立行走以后把双手解放出来，我们的劳动效率提高以后有充分的时间去部落的树下八卦，谈我们这个部落里谁最强，业务最多。突然河边来了一个狮子，所有人说狮子来了快跑。结果有一个二逼站着说不要跑，这个狮子不是来吃我们的，这是我们的保护神，我们一定要信仰它，崇拜它。于是我们看到了尼罗河流域，古埃及几千年形成的文化。所以人类靠什么?靠的就是讲故事。驱动我们今天经济发展到今天，过去是一个部落到一个国家，包括今天创办一家企业，创办一个B2B的平台靠的都是讲一个故事，正因为有讲故事的属性有故事兴起，就有过时的时候，当一个故事坚持不下去就要讲一个新的故事，证明我们经济周期发展有阶段性的，周期性的。

前苏联有一个数学家康德拉季耶夫，最早的时候他提出整个世界经济的发展是有周期性的，长波段大概48年，短波段大概8.6年，但是因为他提的这套理论是和计划经济违背的，所以被抓进监狱了，后来在监狱里死掉了。在他死后的80多年来很不幸，我们看到1989年，1997年、1998年，2007、2008年，包括过去的2013年到2015年这些艰难的阶段，都出现了经济危机。危机这个倒不要紧，因为危难和机遇是并存的，每次经济危机来临之前都会看到新的生产力，新的生产关系的产生，就是一个新的估值的产生，推动我们往一个新的周期发展。

我们包括今天看到的，刚刚发生的中美的贸易战，所有的东西，我们讲B2B电商进入到下半场，其实不光是B2B电商，是我们全行业，不管中国的经济还是美国的经济还是世界经济都来到一个新的经济周期里面。在新的周期里面想一些新的驱动办法，新的东西做。不管是大英帝国，还是前苏联，包括我们和美国的这场仗是必不可少的。

为什么今天讲官子，官子是围棋里面的一个术语。围棋分三个阶段：布局、中盘和官子。这个下棋和做企业很相似，一个企业的生命周期也分三个阶段，早期市场驱动发展，中盘就是领导力驱动发展，提高管理能力，第三个就是创新驱动发展，我们来到官子这个阶段必须靠创新驱动发展。我本人在化工行业干了十几年，也关注的够够的。在这个期间养一个好的习惯就是每天都会关注国际油价，因为国际油价是化工大宗乃至世界经济的晴雨表。

我十几年前进入行业的时候，那个时候就是刚刚开盘的时候，市场驱动的时候。那个时候在山东，东北也好哪里也好，十几亿的化工产能的装置一年半直接回收成本，那个时候只要你敢上，拓规模，一定能够赚钱，为什么?那个时候市场海量打开了，需求一下打开了，国家的四万亿投放出来了，推动各个行业都在支持大宗商品。

2013年之前，零几年到2013年之前过程中大家靠领导力驱动，涌现出来很多上市的，包括巨量的，航母级的生产企业。到2013年这个点大家突然发现一夜之间产能过剩了，国家也提出供给侧改革，那个时候进入到一个亏损，全产业链的亏损，没有一家企业是盈利的。也就是那个点，2013年是什么节点就是整个B2B爆发崛起的一个点，资本总是要流向的，传统行业不挣钱，资本总有比这个健康的口流入。

第三个阶段就是创新驱动了“互联网+”提出来了，B2B提出来，所以大量的资本涌入到这里，2013年到2015年可能对我们B2B电商的发展就是如火如荼，很多个B2B电商能够拿到融资，主板投完投B轮，B轮投完投A轮，A轮投完投天使，估值也高，我们很幸运在那个阶段做了找罐车，赶上一个末班车，拿了一些钱。

当时我们做这个事都是想的，出来肯定要大而全的平台，资金流、订单流、信息流、物流一定要做一个四流合一的平台。但是后来发现为什么我花这么大篇幅跟大家讲周期，讲宏观经济，我们一定要知道我们在哪个阶段，这个阶段怎么做这个事情才能更好的做。

所以我们认清到了这样一个阶段我们立马刹住了车，把我们的平台梦打住了，我们先从创新点去做。这个过程中看到可以做撮合，可以做自营，但是实际我们做自营贸易商已经把贸易做的很好，你再进入和他竞争，就没有任何的意义和价值，而是应该想着为我们这个行业，创造价值。我们当时就专注做一个事情，帮助企业取得定价权，做在线的招标和竞拍。

过去的时候一个业务员，跑一年辛辛苦苦卖几个产品，现在每周只需要十分钟来我们平台就可以全部卖掉。过去固定四五个渠道，现在通过平台低价获客，一下售价，利润都提高起来了。最主要是过程非常透明你的法务，老板都可以全程监控，不会有任何灰色的东西在里面，所以我们把这个事情做对了，保证我们活下来，没有成为先烈。

在去年4月份的时候我们又看到了物流，这块涌现出来的一些问题，我们想这个下半场一定沉下来去解决这些小的问题，把这些小的问题做的足够好，单点爆发了，其实能够实现的价值是非常非常大的。我们做的事情也是平台扔在那里，千万不要管它，我们先从基础的物流公司做出来。

我们把这个流程做下来之后发现很多事情解决不了，需要研发一些智能硬件，通过科技手段解决这个问题。我们就从小物流公司变成科技公司，拿了一点钱，这个公司更值钱一点。一车，两车，三车，更多车辆装上我们的硬件，大家的交易也导入到我们的系统里面，就连成一张网，这样就成了一个互联网公司，我们又拿了一点钱，市值又稍微涨了一点，这个过程中我们从一家科技公司变成互联网公司了。当我们更多的上游企业把他们固定的需求订单给我们，我们平台进行承运，每天都产生大量的公司，这个时候从互联网公司往一个数据公司转变。

后面还需要和颜总他们接入，他们不管做供应链金融什么也好，都要靠数据依托，从数据挖取的东西最可靠的。为什么做物流，物流就像血管一样，最后一公里都在我这里，所以没有任何可以造假的可能性在里面。最后的时候，到今年年底，或者明年的时候才想怎么实现这个平台梦。所以一定要沉下来从细节一点点做。

我们讲一下做找罐车的时候就像正常的物流公司一样，首先标准化，从取样瓶到签封、到签收单等等这些，统一都是按照我们的标准，今天说下半场，官子，B2B的冬天，那些都是扯淡，不要听他们的。只要看这个行业有问题，沉下去发现一堆的问题，就解决这些问题，把这些问题解决好，服务做好，体验起来，没有客户不找你，因为可以给他带来价值。

我们发现这个行业还有偷货、换货的，怎么办呢？我们就研发了一款智能硬件，装上这个以后，我们所有的车辆，所有司机驾驶行为，所有你的急加速，急减速的轨迹都在里面了。讲一个场景，A点到B点，这个过程中非正常制动，就是一级警报，二级警报提供监控，就可以看到它，他有没有一个偷车的行为就马上可以发现。这个时候偷货换货的可能性基本都没有。

最主要的是货主的体验度提升起来了，我们在淘宝买一双鞋知道大概什么时候鞋可以到我家，但是大宗我的是全网的，平台那么多交易能够看到现在到哪吗?什么时候到，也看不到，我们现在把这个做到，时时刻刻所有车，所有货都可以看到。然后进入场区之后可以捏很多的电子出来，现在进入场内一堆保安，一堆摄像头监管。

但是这个东西通过科技手段都可以解决，设一个电子围栏。这个车只要是偏离了电子围栏到别的区域去了，立马就知道了，这个东西不需要人管。这些东西都做好以后，将来和无人驾驶结合在一起就不需要人，人能够干的活，将来都会被算法和机器取代，这是一定的。

我们发现越来越多点在这里就可以看，通过平台，通过系统把这些车货匹配拿上来。我们一个POI的数据点，比如说河北、河南的一家化工企业放了一个订单，一百公里内一个电子围栏，一百公里内我们所有掌握的车就立马显现出来了。第一介质相符，又是一个空车，通过算法我们能够预判出来，我们就可以第一时间匹配起来，这个比我们过去通过传统方式进行车货匹配的效率和调度效率完全不是一个级别的，这个过程就可以帮助企业降低物流成本，提高效率。

然后就是所有的都有数据产生，海量的数据产生，这些数据都在那里，是需要我们挖掘出来，变成一个有效的数据洗出来。比如说我们一个司机，可能有很多维度的数据点，安全的，整个驾驶行为的等等这些。通过这个可以做一个综合评分的标准，比如说这个公司有十台车，十台车20个司机每个人的驾驶行为都不一样，一个好司机百公里可能30多油的油耗，一个差司机40多个油的油耗，我们通过这样的评分标准做KPI考核，让他从差司机变成一个好司机，一台车一年能够省五万块钱，一百台车，这个企业一年光这块的成本省多少。

对于我们需求企业来讲，所有的承运商，所有的订单，准点率，到达率，响应度，规模、资质的安全也变成数据分析的模型，我们又能够帮他们优化承运商，不好的承运商去掉，好的承运商拉进来，不断提升他在物流上的体验。

这些东西一定是我们要做传统行业里面的人不能做的事情，千万不要说因为传统做的很好再做那个，那个没有价值，没有意义，一定要做他做不了的事情在这个冬天才能活下来。所以我们依托这些数据才能变成一个平台，才能实现线上化、数据化、智能化的运营，才能真正提高我们全行业的效率。

所以传统行业B2B到了我们官子阶段，我们一定不要想一下子做一个，一步成为大而全的平台，我们就是解决问题。这个行业的问题太多了，所有的钢铁等等这些都有问题，这些问题就像过去的绿皮火车一样，一个一个问题一节车箱一节车箱都装上发动机，通过这些创新的东西，把一个绿皮车改成一个动车，速度能够几倍，几十倍实现一个上升。

第二个大家一定要坚定信心，我们看到美股，facebook，亚马逊这些很牛的美股企业，其实他在美股里面只占了半壁江山。还有包括我们的罗宾逊等等这样的B2B企业占了另外一半的市值的江山。

左边一半江山的科技企业在中国都可以找到对标的单位，B2B的那些在中国目前来讲几乎找不到，可能也有，但是很少。所以这样来看的话，对于你做一些到C端的事情的科技创新和做到B端的科技创新实际上我们这边还算一片蓝海，或者红海，还不是一片死海，还有机会。我们一定要抓住这个机会。

1827年第一艘轮船下海的之前，整个人类的航运史被帆船统治了七百年的时候。最早的轮船不像我们看到的辽宁号或者泰坦尼克号，那个船可能就是这么大，载重最多两吨货，最要命什么?需要烧煤，花钱投入，有成本，帆船靠风力，不需要的，载重三吨以上没有问题。轮船出来以后没有任何人拥抱这种新型的技术，轮船下海那一秒开始，代替帆船成为统治人类航运史只用了十年的时间。为什么？因为轮船使用蒸汽动力第一次实现了逆流而上，我可以任何时间，到达任何地点，不再看洋流。

所以科技创新驱动整个行业发生转变，在那个阶段，在新经济阶段抓住这些创新点，实现这样一个摇身转变的不到2%，我很高兴我们在座的可能都是这2%，想要成为这2%的人。所以我们要在这样一个新的阶段，其实机遇永远是摆在那里的，我们一定要沉下心，解决其中一个痛点，靠创新驱动我们往下不停地发展，我们就一定能够赢。用游戏里面很喜欢的一句话，一定要猥琐发育，稳住我们一定能赢，谢谢大家。